Vooruitgang is niet altijd een kwestie van ingewikkelde technische toeren. Zoals je tennissen leert door vooral veel samen te tennissen, zo gaat deals sluiten ook beter als je op elkaar ingespeeld raakt. Onno Boerstra, partner bij Van Doorne en Zandloperwinnaar M&A-deals, zag in zijn werkveld de onderhandelingscultuur veranderen, vertelt hij in het Advocatie Magazine dat net is verschenen.
Door Trudeke Sillevis Smitt
‘Ik zit vaak met Nederlandse adviseurs aan de andere kant van de tafel. Het is een klein wereldje waarin iedereen elkaar kent. We weten wat de market practice is en er wordt over en weer steeds sneller een redelijke positie ingenomen. Uiteraard moet je soms tough blijven, maar weggeven is ook een vak, vooral wat je eigenlijk wel kunt missen. Voorheen bevond je je nog weleens in ellenlange onderhandelingen. Dat dit grotendeels verleden tijd is, kun je zien als een professionaliseringsslag.’
Wat een muziek! Vooral omdat het laat zien dat redelijkheid en soepelheid een teken zijn van kennis, ervaring, kunde. Het zijn de klungels die eindeloos blijven touwtrekken, die dwars en bozig doen!
Ook elders in het magazine gaat het over onderhandelen, in een interview-artikel met Harmen Holtrop en Roel Fluit (namens Loyens & Loeff, het kantoor met de meeste deals). Niet als citaat van de betrokken advocaten, maar als verbindende zin staat er: ‘Bij deals moet je in staat zijn om je goed te kunnen verplaatsen in de belangen van beide kanten. Dat is wezenlijk anders dan bijvoorbeeld een procesadvocaat die slechts het belang van zijn cliënt voor ogen heeft.’
Daar ben ik het dan weer minder mee eens. Ten eerste is een procesadvocaat niet altijd bezig met procederen. Volgens de gedragsregels moet je in gedachten houden dat schikken meestal de voorkeur verdient boven proces. En er wórdt ontzettend veel geschikt, is mijn indruk althans – cijfers heb ik niet. Als iemand ze kent, hoor ik het graag.
Bovendien moet natuurlijk ook de M&A-advocaat volkomen partijdig zijn voor zijn cliënt – kernwaarde nummer één, wat mij betreft, omdat juist die voor het vak van advocaat zo typerend is. De andere kernwaarden – integriteit, deskundigheid, onafhankelijkheid en vertrouwelijkheid – zouden ook de kruidenier op de hoek niet misstaan.
En ten derde moet je je, of je nou adviseert, onderhandelt of procedeert, altíjd in de wederpartij verplaatsen om je werk goed te kunnen doen. Wat wil de wederpartij bereiken? Hoe zullen ze reageren als je A, B of C doet? Waar hebben ze een punt? Hoe kun je ze tegemoetkomen in onderhandelingen of als je tijdens een procedure wilt laten laten zien dat je cliënt een redelijke partij is?
Nooit had ik in de rechtszaal meer het gevoel dat mijn pleidooi doel trof dan wanneer ik het standpunt van de wederpartij in eigen woorden redelijk weergaf – om er vervolgens natuurlijk wel een nóg redelijker klinkend weerwoord op te geven. Het maakt het spel leuker, en je verliest er zeker geen knikkers mee.
Lees hier het interview met Onno Boerstra en hier het interview met Harmen Holtrop en Roel Fluit