Veel legal tech-initiatieven stranden al voordat ze goed en wel geïmplementeerd zijn. Er is te weinig durf en visie in de juridische branche, waardoor de ideeën de trage bureaucratie en besluitvorming binnen een advocatenkantoor niet overleven.
In reactie hierop ontstaan nieuwe businessmodellen in de juridische markt, waarin legal tech-oplossingen worden gerealiseerd in een nieuw model advocatenkantoor. Maar ook deze modellen lopen tegen problemen aan. Twee bekende Amerikaanse initiatieven zijn Clearespire uit 2008 en Atrium uit 2017. Veelbelovend begonnen, maar beide zijn inmiddels gesneuveld. Wat leren we hiervan?
Clearspire was het eerste ‘new model’ advocatenkantoor. Het Amerikaanse kantoor werd opgericht door mijn goede vriend Mark Cohen. Het model van Clearspire bestond uit twee bedrijven voor het leveren van juridische diensten: een advocatenkantoor en een servicebedrijf. De Amerikaanse regelgeving eist dat deze twee diensten los van elkaar worden aangeboden.
Geen opgedirkt personeel
De missie van Clearspire was om zakelijke juridische diensten te bieden, als alternatief voor grote advocatenkantoren met hoge tarieven, gebrek aan transparantie en verantwoording. In het businessmodel waren alle grote kostenposten die geen toegevoegde waarde voor de klant opleverden, geschrapt. Geen dure gebouwen, geen kunstcollecties, geen opgedirkt personeel.
Clearspire investeerde in technologie en efficiënte processen om kosten te verlagen en om het personeel – en klanten – in staat te stellen over de gehele wereld samen te werken. Dit deed Clearspire door een eigen, veilig en web-enabled technologieplatform te bieden. Dit platform werd het ‘kantoor’ voor advocaten en het middel waarmee klanten direct en veilig toegang hadden tot hun dossiers. Let wel; we praten over dertien jaar geleden!
Na vier jaar was het voorbij. De behoefte aan de technologie bleek groot, maar de kosten van het platform konden alleen worden gedragen als er genoeg klanten waren. Clearspire als advocatenkantoor had geen bekende naam en kwam niet tussen de grote advocatenkantoren. Klanten vonden het businessmodel ook diffuus (wat is het nu, een advocatenkantoor of een softwarebedrijf?) en waren nog niet klaar voor deze disruptie van de markt.
De stekker uit Atrium
Begin dit jaar trok ook tech-ondernemer Justin Kan de stekker uit zijn Atrium, net nadat hij maar liefst 75 miljoen dollar had opgehaald voor het initiatief. Kan is oprichter van het videoplatform Twitch, dat hij een jaar daarvoor voor 975 miljoen dollar had verkocht. In 2017 werd Atrium gelanceerd als ‘een ondernemingsrechtkantoor en technologiebedrijf’ voor startups. De missie was dezelfde als bij Clearspire: tegen schappelijke prijzen rechtsdiensten aanbieden.
Het bedrijf bouwde software voor startups voor fondsenwerving, klantwerving, acquisitieovereenkomsten en samenwerking binnen het juridische team. Daarnaast bestond Atrium uit een eigen advocatenkantoor, waarvan de interne advocaten adviseerden bij de ontwikkeling van de software. Het idee was dat deze advocaten met de software efficiënter zouden kunnen werken dan een traditioneel advocatenkantoor, en zo besparingen zouden opleveren voor klanten.
Het idee klonk goed. Niet alleen trok het een investeringsbedrag aan van maar liefst 75 miljoen dollar van 90 grote investeerders, ook had het bedrijf binnen no time 450 klanten. Het lukte echter niet om efficiënter te werken dan een traditioneel advocatenkantoor. Kan maakte de keuze om zich vervolgens alleen te richten op het ontwikkelen van de technische tools en zette de advocaten op straat. Op dat moment raakte hij echter de directe input van eigen advocaten kwijt en bleek het bouwen van software voor externe advocaten, van wie velen nog werken in vastgeroeste processen, te moeilijk. Al na 2,5 jaar strandde Atrium.
Ruimte voor disruptie
Betekent het mislukken van deze initiatieven dat er geen ruimte is voor de zo noodzakelijke disruptie van de juridische markt? Dat denk ik niet. Die ruimte is er, blijkt bijvoorbeeld uit het succes van Axiom, een alternative service provider met inmiddels 5.800 juristen in dienst en een omzet van meer dan 500 miljoen dollar. Ook Axiom combineert juridische inhoud met technologie om tot een excellente legal delivery te komen. Inmiddels werkt Axiom voor 50% van de Fortune 100 als volwaardig alternatief voor de advocatuur. Een mooie inspiratiebron voor de Nederlandse advocatuur.
Er is trouwens ook Nederlands succes: in de eerste helft van dit jaar zijn twee legal tech startups, beide voormalig winnaar van de Dutch Legal Tech Awards in 2015 en 2016, succesvol overgenomen door Amerikaanse bedrijven. Signrequest door Box en Clocktimizer door Litera.
De ruimte is er dus wel, maar we moeten hem alleen voorzichtiger betreden. De lessen die we van Clearspire en Atrium leren:
- Luister
Luister beter naar de uitdagingen van je klant en biedt de juiste mate van legal delivery. De klant zoekt nog altijd een trusted advisor en geen brandjesblusser. - Be good and tell it
Je product moet goed zijn voordat je de markt betreedt: met een goede marketing alleen red je het niet. - Beweeg mee
De juridische branche is uiterst conservatief, risicomijdend en wars van verandering. Zet kleine stapjes om je missie te bereiken, wees bereid je aan te passen aan het tempo en de wensen van de markt en maak de verandering niet te ingrijpend en agressief.
Pogingen tot vernieuwing onmogelijk gemaakt
In de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk is het in ieder geval makkelijker om nieuwe businessmodellen te introduceren door liberalere wetgeving. Daar kunnen we in Nederland nog wat van leren. Hier worden pogingen tot vernieuwing door regelgeving vrijwel onmogelijk gemaakt, door de sector niet toe te staan activiteiten buiten het juridisch inhoudelijk gebied te ontplooien.
Ik blijf de beroepsorganisatie en verantwoordelijke ministeries oproepen om experimenteren mogelijk te maken, zodat we de sector toekomstbestendig kunnen maken. Dat kunnen we bijvoorbeeld in een veilige omgeving doen in Regulatory Sandboxes, zoals deze door beroepsorganisaties in verschillende landen al succesvol worden ingezet.
Maar terwijl we daarop wachten, zijn er ook nu al mogelijkheden om toekomstgerichte businessmodellen te ontwikkelen met inzet van technologische en service-innovatie. We zien de eerste juridische startups immers succesvol ontwikkelen. De advocatuur blijft achter. Ik roep alle advocaten op: luister naar je klanten en durf je dienstverlening aan te passen. Benut de mogelijkheden die er zijn, schakel innovatieprofessionals in en zorg er zo voor dat je niet buitenspel wordt gezet door de Big Four, die inmiddels ook de succesformule van inhoud gecombineerd met technologie ontdekken, of door andere nieuwe spelers in de markt.
