Business developer Joey Clark van Stibbe laat er geen misverstand over bestaan: hij laat tijdens het interview verschillende keren horen dat business development een zaak is van iedereen die bij Stibbe werkt. De receptionist, de secretaresse, de juridisch medewerker, de advocaat, de partner: iedereen moet de cliënt en zijn of haar wensen centraal te stellen. “Wij werken als business developers op de achtergrond: wij creëren de randvoorwaarden die nodig zijn om de cliënt op de juiste manier bij te staan.”
Door Lucien Wopereis
Business developer Clark ziet zichzelf nadrukkelijk niet als een uithangbord van Stibbe, hij is eerder een op de achtergrond werkende “facilitator” die alle neuzen binnen de organisatie dezelfde kant op wil krijgen. “Er is een Stibbe way of doing things, en alle lagen van onze organisatie moeten daarvan doordrongen zijn. Niet alleen de advocaten of de partners, maar ook de receptioniste of de juridisch medewerker.”
Het binnenhalen van cliënten, het ontwikkelen van nieuwe diensten en producten, pitchen: dat zijn zaken die de advocaten van Stibbe zelf moeten kunnen, zegt Clark. Natuurlijk kan de afdeling business development een helpende hand bieden, maar uiteindelijk ligt die bal bij de advocaten zelf. “Onze advocaten moeten professionals zijn die zich kunnen verplaatsen in de wereld van de cliënt. Dat is soms moeilijk. Het zijn van een succesvolle advocaat gaat verder dan het schrijven van een goed juridisch advies. Dat goede advies moeten ze blijven schrijven, maar ze kunnen er soms ook een stap vóór zitten. Niet reactief, maar proactief in de richting van de cliënt. Neem de cliënt op de juiste momenten bij de hand. Dáár ligt de uitdaging.”
Een concreet voorbeeld: Stibbe is betrokken bij de realisatie van windparken. Samen met de cliënt werd een inhoudelijk seminar georganiseerd met alle betrokkenen aan tafel: de banken, advocaten, juristen van overheden. “Wij als advocatenkantoor weten wat er te gebeuren staat, wij kennen de risico’s. Zo kunnen we steeds meer invulling geven aan onze rol als behoeder van juridische procedures, waar we vroeger toch vooral in beeld kwamen bij de procesvoering. Onze rol verschuift steeds meer naar risicomanagement.”
Clark hecht in dit verband veel belang aan het ‘op maat’ delen van kennis met de cliënt. Het simpelweg opengooien van de bibliotheek is wat hem betreft niet zinvol. “De kennis die wij delen, moet relevant zijn voor de cliënt. Je moet de dingen in perspectief plaatsen. Ook hier geldt: neem de cliënt bij de hand.”
De advocatuur is van nature een relatief conservatieve branche, dus de veranderende rol moet actief aan de man worden gebracht, aldus Clark. De Nederlandse advocatuur loopt volgens hem wat achter op het gebied van innovatie, niet alleen ten opzichte van andere beroepsgroepen, maar ook vergeleken met collega’s in het Verenigd Koninkrijk of de Verenigde Staten. “Advocaten zijn in de kern ondernemers, ook al lijken ze zich dat niet altijd te beseffen. Het gaat er juist om de rol van advocaat en de rol van ondernemer te verbinden, dan ontstaat er ruimte om te innoveren. Advocaten moeten vaak wennen aan veranderen. Veranderen is moeilijk, maar het wordt wel gemakkelijker als je er eenmaal aan begonnen bent.”
Investering
Clark rapporteert aan het bestuur van Stibbe. Hij geeft direct toe dat het succes van zijn mensen – of falen – moeilijk te meten is, ook al omdat het bij business development gaat om een investering in de toekomst. “Het gaat uiteindelijk om een verandering van attitude, en dat is lastig te meten. Maar ik zie onze advocaten inmiddels vaker op netwerkbijeenkomsten. Ze komen steeds meer het kantoor uit. Ze weten dat ze de boer op moeten om vertrouwen te winnen. Want dat is de million dollar question: hoe win je het vertrouwen? Als je dat vertrouwen eenmaal hebt gewonnen, en dat kan best lang duren, dan kun je zaken met elkaar doen.”
Een ander aspect is interdisciplinaire samenwerking op kantoor, het werken in teams. Dat geldt ook voor de business developers, vijf in getal, die regelmatig aanschuiven bij de teams. “Er zitten altijd meerdere personen uit meerdere disciplines op een dossier en op cliëntrelaties, daar zit een duidelijke toegevoegde waarde in.” Clark zet met zijn team dan ook nadrukkelijk in op office branding, en niet op personal branding.
Lang niet alles wat uit de koker van business development komt, wordt ook uitgevoerd. Wat veel gebeurt, zegt Clark, is dat een plan eerst enthousiast van tafel wordt geveegd. Twee jaar later, als het idee in andere branches succesvol blijkt, wordt het dan alsnog bij de kop gepakt. Hij wil er maar mee zeggen: je moet als business developer stevig in je schoenen staan. En soms geduld hebben.
Dit interview is eerder gepubliceerd in de Stand van de Advocatuur en het Notariaat 2014, te bestellen via onderstaande bestelknop.
Foto: Jiri Büller