In het kader van De Stand van de Advocatuur & en het Notariaat 2014 interviewden we zes kantoren over business development. In de loop van het jaar plaatsen we deze interviews op Advocatie. Deze week het Haagse Bird & Bird. Daar zit geen team van business developers meer dat strategieën, pitches en analyses voorbereidt. De advocaten worden er geacht zelf aan business development te doen, met ondersteuning vanuit de vierkoppige marketingafdeling. Managing partner Pauline Kuipers: “Het zijn tenslotte niet de BD’ers, maar onze juristen die een cliënt overtuigen.”
Door Joris Rietbroek
In alle Bird & Bird-kantoren wereldwijd is business development georganiseerd binnen de marketingafdeling, maar moet het vooral deel uitmaken van het dagelijks werk van de juristen. Kuipers: “De eerste business developer die zelf een cliënt binnenhaalt, moet ik nog tegenkomen. Dat doet de advocaat, die daarbij uiteraard hulp krijgt vanuit marketing.”
Managing partner Armand Killan valt haar bij: “We hanteren een geïntegreerde aanpak van marketing en business development door juristen, met het sectordenken als rode draad. Dat zie ik nergens anders. Volgens onze filosofie kennen de advocaten de cliënt, de markt en de bijbehorende sector uiteindelijk zelf het beste. Dus kun je je business niet verder ontwikkelen zonder de advocaten zelf erbij te betrekken.”
Sectorkennis is leidend
Business development bij Bird & Bird hangt nauw samen met de focus op het ‘sectordenken’ binnen het kantoor. Niet de praktijkgroepen, maar de sectorteams vormen de ruggengraat, zoals onder meer IT/electronics, energie en life sciences. “Onze specifieke kennis over die sectoren is altijd leidend”, zegt Kuipers. “Vanuit deze sectorkennis rollen wij onze praktijkgebieden uit. Ja, we doen ondernemingsrecht en we doen deals, maar op basis daarvan komen cliënten niet bij ons binnen. Kun je pro-actief meedenken op basis van specifieke sectorkennis? Bepaalde ontwikkelingen voorzien en hierover adviseren?”
Van de marketingmedewerkers wordt verwacht dat zij de sectorteams scherp houden en suggesties doen over zaken die cliënten beslist moeten weten. Kuipers: “Daarom nemen ze actief deel aan de overleggen binnen onze sectorgroepen, zodat ook zij op de hoogte zijn van de ontwikkelingen binnen een sector. Als marketing het verzoek krijgt mee te werken aan een pitch, moeten de medewerkers immers de juiste taal spreken en begrijpen waarom bepaalde highlights in een pitch moeten voorkomen.”
Beoordelingsgesprekken
Binnen de sectorgroepen komen de verschillende juridische disciplines bij elkaar. Kuipers: “Pas als je de sector kent, kun je cliënten goed bedienen.” Killan: “Het geeft ons een competitive edge om jonge mensen op te leiden met die sectorfocus. Dat betekent immers dat ze makkelijker de taal spreken van de cliënt en vlot kunnen schakelen tussen de verschillende prospects.”
Daarnaast worden alle medewerkers, ook de jongste advocaat-stagiaires, getraind in marketing- en business developmentskills. Wat iemand op deze vlakken heeft gepresteerd, komt aan bod in beoordelingsgesprekken. “Dat mag ieder op een eigen manier doen,” zegt Kuipers. “De een netwerkt makkelijker op een borrel, de ander bereidt liever een artikel voor. We verwachten hoe dan ook dat een stagiaire minimaal 50 uur per jaar aan marketingactiviteiten schrijft.”
Aandacht voor bestaande cliënten
Het warm houden van contacten met vaste cliënten is een van de belangrijkste business development-strategieën. “Je haalt immers het meeste resultaat uit bestaande klanten bij wie je al een goede naam hebt, niet uit het zoeken naar nieuwe opportunities,” weet Kuipers. “Denk hierbij aan uitbreiding naar andere praktijkgebieden waarbinnen we nog geen werk deden voor de cliënt of werk verrichten in andere landen waar een cliënt ook actief is en wij kantoren hebben.”
Het eerste structurele business development programma dat Bird & Bird zeven jaar geleden ontwikkelde, was dan ook een key client programma voor bestaande cliënten. Killan: “We hebben bijvoorbeeld een online client serviceportaal ontwikkeld, een beveiligde applicatie waarin we informatie delen met de cliënt en advocaten in de verschillende landen. Niet alleen de documenten tijdens lopende zaken, we werken met de cliënt aan documenten en geven inzage in de financiën.”
Tevredenheidsonderzoek
Een aantal jaren geleden werd binnen het key client programma een client listening programme ontwikkeld. “De marketingafdeling kan zelf met cliënten praten over wat er goed of minder goed bevalt, maar we besteden het ook uit”, vertelt Killan. “We hebben net een groot onderzoek in Nederland afgerond waarbij we 130 cliënten benaderden. In de uitkomsten zien we duidelijk terug waarop we goed en minder goed scoren, ook in vergelijking met andere advocatenkantoren. Het stemde ons zeer tevreden dat we hoog scoorden op kwaliteit van onze dienstverlening, professionaliteit, persoonlijke chemie, inzicht in de markt en teamwork.”
Projectplanning is voor alle kantoren duidelijk een verbeterpunt, ook voor Bird & Bird, aldus de grafiek. Marketingmanager Swaantje Taube: “Daarom zijn we gestart met de ontwikkeling van tools en trainingen voor onze medewerkers om de manier waarop we zaken plannen, beheren en communiceren te verbeteren.” Op technology was de score lager dan verwacht. Killan: “Dat verbaasde ons omdat we in de markt worden gezien als een high tech-kantoor. Het zal te maken hebben gehad met onze verouderde website, die onlangs compleet vernieuwd is. Het zijn zaken die je wilt weten, zodat je verbeterpunten kunt aanpakken, om zo een nog betere band op te bouwen met de cliënt.”
Dit interview is eerder gepubliceerd in de Stand van de Advocatuur en het Notariaat 2014, te bestellen via onderstaande bestelknop.
Foto: Jiri Büller