Het kantoor dat de Gouden Zandloper 2014 voor business development in ontvangst mocht nemen, was AKD. Van alle inzenders heeft AKD de implementatie binnen de onderneming, de integratie in de dagelijkse bedrijfsvoering en de meting van resultaten het best voor elkaar, aldus het ronkende juryrapport. In aanloop naar de prijsuitreiking had Advocatie al een gesprek met Bas Beljaars, hoofd business development en marketing bij AKD. ‘Business development is een zaak van alle AKD’ers.’
Door Lucien Wopereis
Bas Beljaars van AKD doet niet moeilijk over de vraag wat business development precies is: dat is simpelweg alles wat een kantoor doet om mooi werk binnen te halen bij bestaande of nieuwe cliënten. Bij AKD heeft dit uitgangspunt er onder meer toe geleid dat elke partner samen met een business developer de targets voor een jaar vaststelt in een persoonlijk business development plan.
Beljaars ging in juni 2012 als hoofd business development en marketing aan de slag bij AKD. Zijn aanstelling viel in vruchtbare aarde, want binnen AKD leefde het besef dat de wereld is veranderd. “De juridische markt is volwassen geworden, je kunt als advocaat niet meer afwachten tot het grint knerpt. Er is een noodzaak om verder te professionaliseren. De samenwerking tussen partners en business developers gaat daarom goed: er is geen weerstand bij de partners tegen het opstellen van het persoonlijke business development plan. De samenwerking beperkt zich trouwens niet tot de partners, business development is een zaak van alle AKD’ers.”
Chemie
Natuurlijk moet het klikken tussen de partner en de business developer. Mocht de chemie ontbreken, dan zou er gewisseld kunnen worden, maar daar heeft Beljaars nog niet mee te maken gehad. “Natuurlijk spreken business developers niet altijd dezelfde taal als een partner. Maar de noodzaak om je te blijven ontwikkelen, ook in commerciële zin, wordt binnen AKD breed gevoeld. Onze partners zijn professionals met respect voor de professionaliteit van anderen, waaronder dus ook de business developers.”
Het is nadrukkelijk niet de bedoeling om de partners in een gareel te drukken, als dat überhaupt al zou kunnen. “Natuurlijk zijn er ego’s, ook binnen AKD. Maar dat is helemaal niet erg, zo lang het eigene maar wordt aangewend ten gunste van het collectief. Het wordt pas vervelend als een ego het collectief te kort doet. Maar in het algemeen: je bent verkeerd bezig als je binnen je organisatie geen ruimte laat voor karakters. Eigengereidheid is ook een kracht.” Voor Beljaars zelf is de advocatuur juist daarom een prettig werkterrein. “In de advocatuur is ego vaak sterker ontwikkeld dan in andere beroepsgroepen, dat is waar. Maar dat is voor mij juist de charme van dit werk.” Wat ook aangenaam is: de advocatuur heeft nog een wereld te winnen met business development. “Advocaten lopen nu nog wat achter op bijvoorbeeld accountants, al denk ik dat er de komende jaren een snelle inhaalslag zal plaatsvinden. Het is nu in ieder geval fantastisch pionieren.”
Het plan
In het business development plan worden onder meer de volgende zaken neergelegd: de focus van de advocaat, zijn kerntalenten, de diensten die hij aanbiedt, welke klanten hij heeft en welke hij binnen zou willen halen. Daar worden targets aan gekoppeld, die gedurende het jaar meermaals worden besproken met het bestuur.
De grote vraag bij het binnenhalen van nieuwe cliënten is: hoe kom je daar aan tafel? “Daar komt business development bij uitstek aan bod. Je kunt dan natuurlijk denken aan het uitgeven van nieuwsbrieven, het organiseren van rondetafels of congressen, adverteren: je kunt een heel scala aan middelen inzetten. Maar het begint allemaal met inleven in de wereld van de klant.”
Waar het functioneren van de partners dus beter toetsbaar wordt door het business development plan, geeft Beljaars meteen toe dat de resultaten van zijn eigen werk en dat van zijn afdeling eigenlijk moeilijk meetbaar zijn. “Het is lastig te kwantificeren wat ons werk precies oplevert. Je kunt kijken naar het succes van de commerciële koers van het kantoor, en er dan van uit gaan dat business development en marketing daar een aandeel in heeft. Verder zijn er natuurlijk wel indicatoren, zoals groei van je marktaandeel, imagoscores en klanttevredenheidscores. We gaan ook met enige regelmaat de boer op om klanten te interviewen.”
Crux
Want weten wat er bij de klant speelt, dat is volgens Beljaars de uiteindelijke crux van business development. “Je moet als advocaat precies weten waar jouw cliënt van wakker ligt, en die zorg weg kunnen nemen. Dat is de sleutel tot succes. Alles wat aandacht krijgt, groeit. Daar ben ik heilig van overtuigd.” De soepele implementatie van business development heeft ook te maken met de signatuur van AKD zelf, meent Beljaars. “AKD is een kantoor met korte lijnen, heldere taal en een hoge betrokkenheid van de partners. Een no nonsense kantoor. Binnen een organisatie met een dergelijk perspectief is aandacht voor business development en het openstaan voor nieuwe ontwikkelingen eigenlijk vanzelfsprekend.”
U kunt de Stand van de Advocatuur en het Notariaat 2014 bestellen via onderstaande bestelknop
