De Juryprijs Gouden Zandloper, dit jaar voor het advocatenkantoor dat zich als een voorloper op het gebied van business development laat gelden, gaat dit jaar naar AKD. Naar het oordeel van de jury was deze inzending het meest compleet in termen van implementatie van business development binnen de onderneming, de mate waarin business development is geïntegreerd in de dagelijkse bedrijfsvoering en ten slotte ook de meting van de resultaten van business development. Hieronder het juryrapport.
Het is inmiddels een traditie geworden. Jaarlijks reikt Sdu Uitgevers de juryprijs Gouden Zandloper uit aan een advocatenkantoor dat zich op een bepaald terrein als voorloper en vernieuwer laat kennen. We hadden een Gouden Zandloper voor de meest innovatieve kennisdeler (Dirkzwager, 2011), het meest vernieuwende prijsarrangement (Endtz & Co, 2012) en het kantoor met het beste social media-beleid (Axon Advocaten, 2013). Dit jaar is de jury op zoek gegaan naar het advocatenkantoor dat zich onderscheidt op het gebied van business development.
De jury – dit jaar bestaand uit Christ’l Dullaert van Le Tableau, Annemarie Roukema van de Stichting Jonge Balie Nederland en Gerard Tanja van Venturis Consulting Group – ontving dit jaar tien inzendingen voor de Gouden Zandloper voor business development. Er deden kleine advocatenkantoren mee, wat grotere en grote: zes van de tien inzendingen zijn afkomstig van kantoren uit de Top 50.
Zonder uitzondering hebben de deelnemende kantoren veel werk gemaakt van hun inzending. De jury van de Gouden Zandloper wil daarvoor haar waardering uitspreken: de bereidheid om kennis en ervaring te delen op het concurrentiegevoelige onderwerp van business development heeft de jury als bijzonder positief ervaren.
De jury hoorde in de wandelgangen ook over kantoren die dit jaar absoluut niet wilden deelnemen, bang als ze waren om hun best practices prijs te geven. Dat is uiteraard hun goed recht, maar het is ook defensief. De in de inzendingen verwoordde best practices geven bovendien aan dat een kantoor succesvol beleid op het gebied van business development niet zomaar kan kopiëren van een ander kantoor. Business development gaat over (gegroeid) onderling vertrouwen, een zich bewijzend track record en een eendrachtig gevoelde noodzaak. Mensenwerk derhalve, er is geen blauwdruk die zomaar even gereproduceerd kan worden.
De jury is aangenaam verrast door de deelname van juist kleine kantoren. Het geeft aan dat de noodzaak van business development, hoe verschillend ook ingevuld, binnen de advocatuur breed wordt gevoeld. Het wachten op het knerpende grind is vervangen door een actieve, ondernemende houding. De inzendingen tonen bovendien aan dat ‘kleintjes’ veel kunnen bereiken op het gebied van business development. Zo slaagde een kantoor met negen advocaten er in een grote groepen zorgverleners aan zich te binden met een abonnement voor juridische dienstverlening, een ‘uniek product tegen een vaste lage prijs’.
And the winner is… AKD
De keuze van de jury is uiteindelijk toch gevallen op een groot kantoor: AKD. Naar het oordeel van de jury was deze inzending het meest compleet in termen van implementatie van business development binnen de orderneming, de mate waarin business development is geïntegreerd in de dagelijkse bedrijfsvoering en ten slotte ook de meting van de resultaten van business development. Het commentaar van de jury: “Na een aantal minder geslaagde pogingen op het gebied van business development, heeft AKD de zaak voor de komende jaren op de rit.”
Enkele kernpunten uit de nominatie
Partners van AKD hebben in samenwerking met Business Development een persoonlijk business development plan ontwikkeld. Jaarlijks worden daarin kwantitatieve doelen gesteld, er wordt maandelijks gerapporteerd over de voortgang en er vinden gesprekken plaats over de realisatie van de doelen. In 2013 is een vergelijkbaar BD-ontwikkelplan voor medewerkers uitgezet: het trainen van inzicht en competenties, de ontwikkeling van een persoonlijk BD-plan en begeleiding bij de implementatie van die plannen.
De afdeling Business Development & Marketing bestaat uit negen personen: drie business developers, een marketeer, een organisator van evenementen, een medewerkster PR en publicaties, een online communicatiemedewerkster, een marketinganalist en een bid & proposal specialist. De afdeling rapporteert rechtstreeks aan het dagelijks bestuur. Net als bij alle andere inzenders voor de Gouden Zandlopers zijn de advocaten en notarissen zélf verantwoordelijk voor business development, de afdeling ondersteunt en faciliteert.
Uit de nominatie: ‘Wij hebben 195 business developers in onze organisatie. Dat zijn namelijk onze advocaten en notarissen, onze business professionals. De BD-inspanningen zijn de verantwoordelijkheid van alle AKD’ers. Samen zijn we verantwoordelijk voor het succes van de organisatie. Onze professionals zijn degenen die het feitelijke veldwerk doen; juridische topprestaties leveren. Daarnaast zijn zij het die als eerste weten wat er speelt bij onze cliënten. Zij worden daarbij geadviseerd en begeleid door de afdeling Business Development & Marketing die wordt gezien als trusted advisor van de business professionals. BD’ers helpen bij focus en planning, geven advies, coachen en managen de uitvoering van activiteiten.’
De inspanningen van de afdeling Business Development worden gemeten door te kijken naar Return On Investment, het houden van interviews met cliënten en clienttevredenheidsonderzoeken, de hitratio bij pitches en offertes, evaluaties van pitches, het verrichten van onderzoek naar marktpenetratie, portfolio-analyse, het meten van het resultaat van training- en ontwikkelprogramma’s, het meten van PR-inspanningen (online en print) en interviews van de advocaten en partners: hoe tevreden zijn de business professionals met Business Development?
Concreet voorbeeld van door advocaten samen met Business Development ontwikkeld product of ontwikkelde dienst: 5 voor 12s ingeval zich een faillissement zou aandienen.
De rode draad van 5 voor 12:
1. Inzicht krijgen in de financiële kruisverbanden tussen; bedrijf, privé, financiering, belastingdienst, crediteuren, etc.
2. Inzicht krijgen in de risico’s die deze kruisverbanden met zich mee brengen;
3. Tijdig een goede structuur neerzetten zodat men in een eventuele ‘5 voor 12’-situatie keuzes heeft.
Grofweg bestaat de 5 voor 12-propositie uit de volgende vier stappen:
1. Scan & analyse;
2. Advies & plan van aanpak;
3. Uitvoering van het advies;
4. Jaarlijks onderhoud.
Uit de nominatie: ‘De ontwikkeling van de ‘5 voor 12’-propositie is een typisch voorbeeld van goede samenwerking tussen advocaten en BD. Met elkaar zijn de ontwikkelingen in markt en economie als uitgangspunt genomen. Waar lopen onze cliënten tegenaan in tijden van economisch neergang? Waar liggen ze wakker van? Kennen ze alle risico’s en kansen? De samenwerking heeft gezorgd voor een bondig entreeproduct (scan & analyse) waarmee awareness bij relaties wordt gecreëerd. Die awareness leidt tot een concreet advies, dat advies beperkt de risico’s van de cliënt en genereert business.’
Slot
De jury wil nogmaals haar grote waardering uitspreken aan het adres van de inzenders. Ze hebben de jury ook dit jaar weer een leerzaam kijkje in de keuken gegund, waarvoor dank.
De jury Gouden Zandloper 2014 bestond uit Christ’l Dullaert (Le Tableau), Annemarie Roukema (Stichting Jonge Balie Nederland) en Gerard Tanja (Venturis Consulting Group). Namens Sdu werden de beraadslagingen bijgewoond door Nico Mookhoek (uitgever van de Stand van de Advocatuur en het Notariaat) en Lucien Wopereis (hoofdredacteur).
U kunt de Stand van de Advocatuur en het Notariaat 2014 bestellen via onderstaande bestelknop
