“Wij willen ook de grotere deals gaan doen”, zegt fusie- en overnameadvocaat Barbara van Hussen van DLA Piper. Van Hussen staat in de league tables van OverFusies.nl in de top 10 gezien het aantal deals, maar niet gelet op de dealwaarde. Traditioneel is DLA in Nederland actief in het middensegment van de fusie- en overnamemarkt. Nu vindt Van Hussen het tijd voor het grotere werk. Het kantoor blijft actief in het middensegment, maar gaat ook ‘pitchen’ voor deals boven de €500 miljoen. Er is echter één uitdaging het vinden van de juiste mensen.
DLA Piper wil meerdere medewerkers en drie nieuwe partners binnenhalen om de groeiambities waar te maken. Volgens Van Hussen laat de bekendheid van DLA Piper nog te wensen over, waardoor het niet eenvoudig is om nieuw talent binnen te halen. “Als je een net afgestudeerde rechtenstudent om de top vijf van kantoren vraagt, wordt DLA nog niet genoemd”, constateert Van Hussen. Waarom DLA niet tot de favorieten behoort weet Van Hussen niet. Volgens haar zijn er wel duidelijke cultuurverschillen tussen DLA en kantoren als De Brauw Blackstone Westbroek en Allen & Overy: “Ik zie DLA als de Rotterdammer onder de Amsterdammers. Er heerst hier een mentaliteit van ‘niet lullen maar poetsen’. Dat moet je natuurlijk wel liggen.”
De wens om te groeien komt voort uit een relatief succesvolle periode waarin het kantoor betrokken was bij veel deals en het mooie omzetcijfers liet zien. In de eerste zes maanden van het boekjaar 2010-2011 groeide de omzet van DLA Piper International met 8,5 procent. Hussen verklaart dat de goede cijfers van DLA Piper door het brede dienstenaanbod. Veel internationale kantoren zijn gespecialiseerd in een select aantal rechtsgebieden, zoals ondernemingsrecht. Dit maakt een kantoor kwetsbaar voor marktschommelingen, zoals het instorten van de fusie- en overnamemarkt. DLA is – zoals dat heet – een ‘full service’ kantoor, waardoor het in roerige tijden de risico’s kan spreiden over verschillende praktijken.
Traditionele band tussen klant en advocaat verdwijnt
Ondanks de omzetgroei van DLA Piper merkt Van Hussen dat de kostendruk is gegroeid omdat klanten meer op de prijs letten en makkelijker overstappen naar een ander kantoor. Volgens de advocate is hier sprake van een structurele verschuiving van een klassieke relatie tussen een bedrijf en zijn vaste advocatenkantoor naar een model waarin een bedrijf met een panel van advocatenkantoren werkt. Hiermee verandert ook het verdienmodel: advocatenkantoren worden gestimuleerd om met elkaar samen te werken. “Zo worden er bonussen toegekend als je een klant doorverwijst naar een concurrent die op dat specifieke gebied meer expertise in huis heeft”, geeft Van Hussen als voorbeeld.
Van Hussen verwacht dat DLA de groei van afgelopen jaar kan voortzetten. Toch is ze niet zo optimistisch als veel analisten over de fusie- en overnamemarkt: “Men verwacht komend jaar veel beursgangen, maar daar geloof ik niks van.” Volgens Van Hussen zal de fusie- en overnamemarkt in 2011 net zo voortkabbelen als in 2010. Ze ziet wel veel groei van Aziatische activiteit op de Nederlandse markt. “Je leest dat Chinese bedrijven erg actief zijn in het havengebied van Rotterdam. Daar sluiten ze veel deal op het gebied van energie, transport en logistiek. Ons kantoor zit nog niet erg goed in die markt, maar dat zou ik wel willen.”
Zelf heeft van Hussen weinig Chinese deals op haar naam staan. Enkele jaren terug won zij een pitch voor het Chinese transportbedrijf Cosco, dat haar zinnen had gezet op een Europees bedrijf met veel activiteiten in Nederland. Die deal is uiteindelijk niet doorgegaan. Van Hussen is veel betrokken bij media- en technologiedeals, voor klanten als KPN, Tech Data en het management van Hyves. Ze raakte in 1996 voor het eerst betrokken bij een overname. Zij werkte toen in het team van Ferdinand Grapperhaus bij de voorloper van DLA, Schut & Grosheide. Daar kreeg ze de smaak voor fusies en overnames te pakken en wisselde ze naar de praktijk van partner Pieter van der Korst, die meer gericht was op transacties. In 2001 is ze benoemd tot partner bij DLA.