Of de juridische markt verzadigd is? Niet zolang nieuwe bedrijven naar Nederland komen of Nederlandse bedrijven naar het buitenland willen. Dat is de overtuiging van Michiel Odink, sinds 1 juni managing partner bij de in mei officieel gestarte Amsterdamse vestiging van het Britse Osborne Clarke. Binnen drie jaar moeten er 35 tot 40 advocaten werken. “Wij onderscheiden ons als relatiekantoor met een nadrukkelijke sectorfocus.”
Door Joris Rietbroek
De oorspong van het huidige Osborne Clarke gaat ver terug, tot 1748 zelfs, het jaar waarin Jeremiah Osborne in Bristol zijn advocatenpraktijk begon. Een van de grootste wapenfeiten in de negentiende eeuw: de dienstverlening aan de Great Western Railway Company, dat vanaf 1833 de Britse Great Western Railway aanlegde. Uit een fusie met advocatenkantoor Clarke ontstond in 1968 het huidige Osborne Clarke, met in 1987 de opening van het hoofdkantoor te Londen.
Tot nu toe staat de 21ste eeuw voor Osborne Clarke in het teken van groei en verdere mondiale expansie: Nederland is het zesde continentale Europese land waar een vestiging is geopend, na Frankrijk, Duitsland, België, Spanje en Italië. Vorig jaar openden er vestigingen in Brussel, Parijs en New York, afgelopen maart in San Francisco. De wereldwijde omzet nam de afgelopen twee jaar met zo’n 40% toe.
Michiel Odink, tot vorige maand nog partner bij Baker & McKenzie, werd benaderd of hij interesse had om de Amsterdamse tak van Osborne Clarke uit te bouwen en greep die kans. “Ik zag meteen de onderscheidende aanpak en een goede, nieuwe formule binnen de Nederlandse advocatuur,” vertelt hij in de tijdelijke kantoorruimte aan de Amsterdamse Piet Heinkade, met uitzicht op het IJ. Eind juni vindt de verhuizing naar de definitieve stek plaats naar het IJdok, een steenworp verderop.
Founding fathers
Odink, zelf partner IP en digital business, kreeg met Baker-collega Jeroen Bedaux (partner litigation & arbitration) de missie om voor Osborne Clarke Amsterdam een team van ‘founding fathers’ samen te stellen. Zodoende is de Nederlandse vestiging gestart met vier partners. Met Bedaux werkte Odink nauw samen bij Baker & McKenzie, waar zij eind mei de deur achter zich sloten. Jorgo Tsiris (partner employment) en Jeroen Lub (partner technology) kende Odink nog goed uit zijn Allen & Overy-periode. “Kwaliteit staat natuurlijk voorop; ik heb hun manier van werken met eigen ogen gezien en heb alle vertrouwen in hen. Maar het zijn ook personen die ik zonder een seconde aarzeling aan mijn cliënten zou durven voorstellen. Er is een onderlinge klik; die zit hem in zowel persoonlijkheid als een toegankelijke manier van adviseren, zonder dat dit ten koste gaat van de kwaliteit.”
De komende maanden zal het aantal medewerkers en partners binnen de Amsterdamse vestiging uitbreiden. “We beginnen deze maand met tien à vijftien man,” zegt Odink. “Daarnaast zijn we met kandidaten uit allerlei grotere kantoren in gesprek, onder meer met ondernemingsrechtadvocaten. Snelle groei is geen doel op zich, maar we gaan uiteraard groeien: dat past in de strategie. Het is de bedoeling om in na de eerste drie jaar uit te komen op 35 tot 40 advocaten.”
Aan de belangstelling om bij de nieuwe internationale naam te werken, ligt het volgens de managing partner niet: “De belangstelling is enorm, zowel op medewerker- als partnerniveau. We hebben de nodige open sollicitaties mogen ontvangen.” Nog belangrijker: de belangstelling van bestaande cliënten van de vier partners was er. En de eerste nieuwe potentiële cliënten hebben zich gemeld voor kennismakingsgesprekken met het team, aldus Odink.
Sectorfocus voorop
De vier kwartiermakers hebben weliswaar ieder hun juridische expertise (en medewerkers) meegenomen, maar de rechtsgebieden zelf zijn niet leidend binnen Osborne Clarke. De diepgaande kennis van een bepaalde sector staat voorop. Een invalshoek die Odink zelf voor het eerst meekreeg tijdens zijn periode als advocaat in Silicon Valley. “De mentaliteit is in de VS sowieso meer businessgericht, terwijl in Europa de focus eerder ligt op de oplossing van juridische problemen. Daarbij komt dat de cliënt in Silicon Valley niet per se naar een M&A-advocaat toestapt bij een overname. Bij wijze van spreken benaderen ze even makkelijk een arbeidsrechtadvocaat als die toevallig de betreffende business het beste kent. Dat vond ik enorm inspirerend.”
Digital business, retail, financial services, recruitment en real estate/infrastructure zijn voor nu de vijf sectoren waar Osborne Clarke Amsterdam zich op richt. Energy & utilities en life sciences & healthcare moeten op korte termijn volgen. “Onze advocaten behouden uiteraard hun juridische expertise, maar ze stellen de business van de klant voorop. Het gaat erom dat een team een branche van binnenuit kent, of die sectie nu ondernemingsrecht- of IP-advocaten bestaat. De cliënt wil namelijk dat zijn advocaat de business echt begrijpt. Dat zal hem op den duur immers meer geld opleveren.”
Doelgroepen
Qua clientèle richt de nieuwe naam zich op zowel Nederlandse bedrijven – marktleiders, fast growers of startups – die behoefte hebben aan internationale dienstverlening of buitenlandse bedrijven die via Nederland hun netwerk willen uitbreiden. Ruimte in deze markt is er volgens Odink nog volop. “Als je voor die cliënten maar met complete oplossingen of zelfs pakketten komt. Neem bijvoorbeeld Airbnb: Osborne Clarke heeft deze fast grower geholpen om naar Europa te komen. Voor zulke cliënten is een soort ‘startpakket’ ontwikkeld met alles wat in juridische zin nodig is om in Europa de business uit te rollen. Daarvoor geldt geen uurtje-factuurtje-model meer: er hangt een vast bedrag X aan. Ik geloof heilig in dat concept, en zo’n model is natuurlijk ook geknipt voor Nederlandse bedrijven die een buitenlandse markt op willen.”
Een andere peiler onder het op de sectorfocus leunende businessmodel: sterke relaties opbouwen met cliënten, door geregeld te investeren in offline time met hen. Odink: “Let wel: dat kun je alleen doen door de declarabele urennorm omlaag te brengen. Dat doen we dan ook: het businessmodel van Osborne Clarke is niet zo zeer gericht op winstmaximalisatie – al moet de schoorsteen natuurlijk roken –, maar meer op langdurige cliëntenrelaties. Dat kan alleen als je iedereen binnen kantoor de kans geeft nu en dan tijd met cliënten door te brengen, bijvoorbeeld om een dag de belangrijkste Europese retailveranderingen voor het komende jaar door te nemen. Als je de targets iets omlaag brengt, kan dat.”
Wat ook helpt om de relaties te verstevigen: lagere uurtarieven. “Ik denk dat onze uurtarieven voor partners met 350 euro zeker 30% lager liggen dan bij andere grote of internationale kantoren. Ook dat is uiteraard gunstig voor relaties: als de legal spend van de cliënt daalt terwijl de dienstverlening hoogwaardig blijft, zullen de relaties alleen maar sterker worden.”
Nieuwe spelers, veranderende markt
Vorig jaar opende de Amerikaanse gigant Jones Day de deuren in Amsterdam, inmiddels is Osborne Clarke begonnen en volgens de wandelgangen komen er binnen afzienbare tijd heel waarschijnlijk nog een Amerikaanse én een Britse speler naar Nederland. Ruimte is er volgens Odink nog genoeg. “Ik denk zelfs dat de internationale kantoren die nu nog twijfelen over de opening van een Amsterdamse vestiging nu juist overstag zullen gaan. Dit mede door de komst van Osborne Clarke en de vele positieve reacties hierop. Amsterdam blijft immers een ontzettend belangrijke gateway voor de Europese markt: ik denk niet dat de juridische markt verzadigd is. Niet zolang er nieuwe bedrijven naar Nederland blijven komen. De markt zal hoogstens veranderen met nieuwe spelers erbij.”