Trends zijn er om je aan te onttrekken. Gezamenlijk laten grote en middelgrote NV’s onder de kantoren over 2012 weliswaar een omzetdaling van bijna een procent zien, maar enkele middelgrote namen die de zaken nét iets anders aanpakten, zagen hun inkomsten juist fors toenemen. In het geval van een scherpe daling speelt eerder uitstroom van advocaten dan het economische tij de hoofdrol, zo blijkt uit een rondgang langs een aantal kantoren. “Als de economie weer aantrekt, zijn we er tenminste weer als eerste bij.”
Door Joris Rietbroek
Grootste stijger in de vorige week gepubliceerde lijst met omzetcijfers over 2012: het van oorsprong Limburgse kantoor Boels Zanders, dat de omzet in 2012 met liefst 11,6% zag stijgen tot zo’n 15,4 miljoen euro. “We wisten wel dat het goed ging, maar hoe onze omzet zicht verhoudt tot de rest van de markt, weet je pas als er dergelijke vergelijkende cijfers verschijnen,” zegt Jean-Luc Coenegracht, bestuursvoorzitter en partner bij Boels Zanders.
De forse stijging ziet hij als de oogst van het nieuwe beleid dat het kantoor enkele jaren geleden invoerde. “Onze advocaten moeten niet enkel beschikken over specialistische juridische kennis, maar ook over kennis van een specifieke branche. Vanuit die gedachte zijn er teams van specialisten opgericht, bijvoorbeeld teams onderwijs, zorg en vastgoed. Die richting heeft volop vraag gegenereerd van cliënten die anders mogelijk niet bij ons terecht waren gekomen.”
Andere factoren die volgens Coenegracht hebben bijgedragen aan de omzetstijging: de aanwezigheid van German, Belgian en International Desks ter ondersteuning van internationaal zakendoen, en vooral de opening van een kantoor in Eindhoven twee jaar geleden, waarmee Boels Zanders buiten Limburg trad. “Dat is een juiste beslissing geweest,” constateert Coenegracht. “We hebben in die economisch belangrijke regio een goede voet aan de grond gekregen. We hebben onze kantoorruimte daar onlangs verdubbeld, zodat het aantal advocaten in Eindhoven kan uitgroeien tot 15 à 20.”
Ondanks de gestegen omzet en een in verhouding meegroeiend bedrijfsresultaat, merkt Boels Zanders toch ook de gevolgen van de crisis. “Ook wij moeten hard ons best doen om opdrachten te verwerven. Onze cliënten zijn evengoed kritisch op onze tarieven en dienstverlening. Dat dwingt je om je zaken goed te organiseren.”
Dienstverlening als onderscheidend vermogen
Van Benthem & Keulen in Utrecht heeft de omzetstijging van circa een miljoen naar 14,6 miljoen euro (7,3%) volgens marketingmanager Murk Vlietstra te danken aan de “denkwijze en proactieve houding richting cliënt en markt”, met services zoals prijszekerheid vooraf en nascholingstrajecten voor professionals. “Dat zijn onderdelen die zeker een rol hebben gespeeld in onze groei, en dan vooral onze houding. Puur het feit dat een cliënt op voorhand de prijs kan weten, is aantrekkelijk.”
Samen met in april gestarte nieuwe diensten als downloadbare modelcontracten en een telefonische helpdesk zijn de services eerder dit jaar versmolten tot de formule vanDienst. “Dat is de concretisering van onze denkwijze,” zegt Vlietstra. “Als je als kantoor op dit niveau zit, is niet juridische kennis, maar dienstverlening het onderscheidende vermogen. Ik merk nu dat andere kantoren jaloers naar ons kijken.” Hij verwacht door de invoering van vanDienst dan ook groei in het lopende jaar. “Zeker als ik merk hoe druk het nu is en dat genoeg nieuwe cliënten voor ons kiezen.”
Uitstroom neemt hap uit omzet
Van dergelijke omzetstijgingen kunnen advocatenkantoren bij wie het minder voor de wind gaat momenteel alleen maar dromen. De omzetdaling van 8,7% van het onderaan de lijst bungelende Holla Advocaten (van 15,9 miljoen in 2011 naar 14,5 miljoen in 2012) is hoofdzakelijk te wijten aan de afstoting van vorig jaar van de voormalige Tilburgse vestiging van het kantoor, nadat daar in september 2011 al zes vennoten met hun medewerkers vertrokken om verder te gaan als neXT. In de loop van 2012 stroomden ook de overgebleven Tilburgse advocaten en medewerkers uit.
“Dat heeft die flinke hap uit de omzet genomen,” aldus bestuursvoorzitter Robert van Muijen. “Intussen huren we het Tilburgse kantoorpand nog wel; het wordt benut met flexplekken. Aan de andere kant valt de daling nog enigszins mee, omdat de uitstroom in Tilburg over 2012 wel heeft gescheeld in de personeelskosten. Het bedrijfsresultaat is uiteindelijk op peil gebleven.” Voorspellingen voor 2013 wil Van Muijen nog niet doen, maar hij toont zich ‘hoopvol’. “We zijn inmiddels weer bezig met het werven van nieuwe mensen, al zal het nog even duren voordat we weer volledig op stoom zijn.”
Dip door moeilijke markt
Ook Kienhuishoving in Enschede bevindt zich in de onderste regionen van de lijst, met een omzetdaling van ruim 7% over 2012, tot iets onder de 20 miljoen euro. Dat kwam volgens manager financieel economische zaken Sikri Cildavir ‘hard aan’ bij het Twentse kantoor: “Het komt puur door het huidige economische tij dat we in 2012 een flinke dip hebben beleefd, terwijl we niet echt heel andere dingen hebben gedaan. Ook cliënten hebben last van de crisis en hebben minder budget voor juridisch werk, dus kloppen ze minder vaak aan en staan de tarieven onder druk.”
Desondanks trok het kantoor enkele nieuwe specialisten aan op het gebied van transportrecht en gezondheidsrecht. “Die praktijken zijn niet meteen rendabel of winstgevend, daar is wat geduld voor nodig. De advocaat bank & finance die we twee jaar terug aantrokken, maakt inmiddels winst. Als de economie weer aantrekt, zijn we er tenminste weer als eerste bij.” Over het huidige jaar voorziet Cildavir nog geen verbetering van de omzetcijfers. “Het ziet er naar uit dat we afkoersen op het omzetcijfer van 2012, maar daar moeten we wel hard voor vechten.”