Het lijkt misschien een open deur, maar dan wel eentje die nu ook met cijfers is gestaafd. Grote Amerikaanse advocatenkantoren die meer geld besteden aan marketing, business development en technologie, zien hoe deze investeringen zich vertalen in forsere omzetstijgingen. Dit meldt een nieuw onderzoek van het Thomson Reuters Legal Executive Institute.
In hun rapport stellen de onderzoekers in grote lijnen dat de vraag naar juridische diensten bij de honderd grootste Amerikaanse advocatenkantoren in 2015 en 2016 vlak was, maar in de eerste helft van 2017 weer iets sterker steeg (gemiddeld 1,6%). Daarnaast realiseerden de grote kantoren jaar na jaar wel lichte omzetstijgingen, voornamelijk te danken aan het steeds weer verhogen van de tarieven. In de eerste helft van 2017 stegen de tarieven bij de top 100-kantoren gemiddeld weer scherper, met 3,4%, terwijl zoals gezegd de vraag van cliënten steeg.
Uit de data verwerkt voor het 2017 State of the Legal Market Midyear Report blijkt nu duidelijk dat de kantoren wiens inkomsten het meest stegen ook het meest uitgaven aan inspanningen op het vlak van marketing, business development. De kantoren met de hoogste omzetstijgingen investeerden hierin afgelopen jaar gemiddeld 4,6% meer, waar de firms met de kleinste omzetgroei hieraan slechts 1,8% meer besteedden. Ook gaven de best presterende kantoren 3,2% meer uit aan technologie, tegenover 1,2% onder de zwakker presterende kantoren.
Als onderdeel van het onderzoek geeft 80% van deelnemende bestuursvoorzitters aan dat marketing en business development steeds grotere prioriteiten vormen op hun kantoor. Zij nemen kortom de mindset over van de al sterk presterende firms, aldus de onderzoekers.
Overigens omschrijven zij het feit dat advocatenkantoren het leeuwendeel van hun omzetstijging simpelweg halen uit verhoging van de tarieven als ‘an increasingly risky strategy’. In tijden dat cliënten meer kortingen en alternative fee arrangements durven te bedingen, kregen de honderd grootste US kantoren gemiddeld 82,5 cent van iedere gedeclareerde dollar uitbetaald.
Het rapport van Thomson Reuters is hier te downloaden.