Deel 3 van onze serie over grote regionale advocatenkantoren: Winfryd de Haan begon dertig jaar geleden als strafadvocaat in Groningen, nu bestaat De Haan Advocaten & Notarissen uit 135 werknemers en heeft het vestigingen in Groningen, Leeuwarden, Almere, Assen en Zwolle. “Ik ben erg benieuwd, volgens mij staan we aan de vooravond van enorme veranderingen. Per 1 januari gaat de competentiegrens omhoog naar 25.000 euro, en dus gaan we op deze belangrijke markt veel meer concurrentie krijgen van machtige partijen als deurwaarders en rechtsbijstandverzekeraars. We zullen alles op alles moeten zetten om die markt binnen te halen en te houden.”
Winfryd de Haan zag vanaf begin jaren negentig van de vorige eeuw dat hij wilde uitbreiden in de civiele commerciële advocatuur. “Toen ontstonden de eerste grote problemen met de gefinancierde rechtshulp. Ik dacht: dat wordt de komende tijd alleen maar erger. Dus toen hebben we het roer omgegooid naar de commerciële advocatuur. Sindsdien zijn we elk jaar rustig doorgegroeid naar de omvang die het kantoor nu heeft.”
De Haan typeert zijn kantoor als regionaal, full service en gericht op de grotere MKB-cliënten. De groei van zijn kantoor is volgens hem niet zo bijzonder. “De advocatuur is natuurlijk stormachtig gegroeid. Er was in die jaren nog ruimte, er was in het noorden nog geen sprake van een verdringingsmarkt.” Van de 135 mensen bij het kantoor zijn er slechts 25 bij gekomen door een fusie, de rest was autonome groei. “Fuseren is een zeer tijdrovende kwestie. Je moet van kantoren met een verschillende cultuur één geheel maken. Voor je het weet zit je de hele dag te vergaderen.”
Van zijn advocaten en notarissen verwacht De Haan uiteraard juridische kwaliteiten, maar zeker ook talent in het acquireren. “De tijd dat de klant zomaar naar je toekomt, is echt voorbij. Nu moet je meedenken met de cliënt, je moet investeren in de relatie. Wij doen dat onder andere door cliënten gratis te helpen met voorlichting en incompany-cursussen. Daardoor haal je ook de complexe zaken binnen. We doen verder bijvoorbeeld coachingstrajecten op het gebied van P en O. In het begin bestond er vrees dat dergelijke dienstverlening ten koste zou kunnen gaan van de omzet, maar het is een noodzakelijke investering.”
De gang van De Haan naar het westen staakt bij Almere, de Zuidas is absoluut geen optie, zegt De Haan. “Je hebt dan andere advocaten nodig, en moet 24 uur per dag bereikbaar zijn. Dat heeft een enorme impact op het kantoor, dat is voor ons geen haalbare kaart.”
Drie segmenten
De Haan verdeelt de juridische markt in drie segmenten: 5% van het juridische werk wordt gedaan voor de absolute top van het beursgenoteerde bedrijfsleven, 15% bestaat uit werk voor het grotere MKB en lagere overheden en 80% bestaat uit werk voor het kleinere MKB en ook particulieren. “Alle grotere regionale kantoren vissen in de vijver van die 15%, dat zijn ook de grote werkgevers van Nederland. Je komt altijd dezelfde dienstverleners tegen bij de regionale netwerkborrels. Voor mij is echter duidelijk dat je een deel van de omzet ook uit die 80% moet halen. Daar kun je niet omheen. De vraag is hoe je dat doet.”
De Haan sluit onder meer contracten met rechtsbijstandsverzekeraars, om de overflow aan zaken over te nemen. “Je moet dan als kantoor bereid zijn om tegen vastgestelde tarieven zaken te doen. Ik denk dat wij er 10 tot 15% van onze omzet uit halen.” Verder probeert De Haan door een goede internetstrategie en het aangaan van samenwerkingsverbanden, De Haan is aangesloten bij Huis Advocaten, zoveel mogelijk klanten binnen te halen.
Op de 15%-markt van het betere MKB en overheden gaat De Haan de concurrentie vooral aan door innovatie. “We bieden diensten aan op nieuwe rechtsgebieden en we differentiëren onze tarieven al naar gelang de ingewikkeldheid van de zaak. Ook zetten we niet standaard twee advocaten op een zaak, zoals veel andere kantoren dat wel doen. Vaak is dat helemaal niet nodig. Het gaat in toenemende mate om de vraag: wie doet wat op welk prijsniveau?”
Aan het slot van het interview wil De Haan graag nog wat woorden kwijt over de Orde. Die treedt volgens hem veel te slap op tegen de prutsers in het vak. “Het tuchtrecht moet veel harder.” Verder is De Haan van mening dat de Orde van Advocaten veel meer moet differentiëren naar gelang de grote van het kantoor. “Het is duidelijk dat kantoren met een omvang van 1 tot 5 advocaten andere dienstverlening van de Orde nodig hebben – denk aan beheer derdengelden – dan kantoren met een omvang van 5 tot 100. Kantoren boven de 100 advocaten hebben een volledig verschillende praktijk die niet meer op alle punten voldoet aan het klassieke advocatenbegrip.”