Kleine kantoren kunnen beslist profiteren van de relatieve malaise in de grote advocatuur, als zij tenminste bereid zijn om te werken aan een structurele beleidsomslag. Of om de samenwerking met andere kleine kantoren op te zoeken, stelt consultant Frans Meijer in de Kleine Stand van de Advocatuur, uitgegeven ter gelegenheid van de Kleine Kantorendag 2014 op 7 juni jongstleden. “Zo’n manier van denken is echter nog niet ingeburgerd in de advocatuur.”
Door Joris Rietbroek
Meijer leerde de grote advocatuur in vroegere en betere tijden van binnenuit kennen, als HR-manager bij CMS Derks Star Busman gedurende de jaren negentig. In die tijd maakte hij al eens een mentaliteitsverschuiving binnen de grote advocatuur mee, van minder nadruk op harde getallen naar een grotere rol voor de persoonlijke ontwikkeling van medewerkers.
In 1997 richtte hij zijn eigen consultingbureau Meijer Human Strategy op, dat sinds 2010 – na een samensmelting met enkele andere bureaus – door het leven gaat als de in Utrecht gevestigde Meijer Consulting Group. “We adviseren professionele organisaties die van een zeker punt A naar punt B willen, we doen aan coaching en mediation en we nemen assessments af, onder meer onder eerstejaars advocaten,” zo vat Meijer de bedrijfsactiviteiten samen.
De conjunctuurgevoeliger, grote advocatuur mag de afgelopen jaren relatief bescheiden klappen van de crisis hebben gehad – met een omzetsgroei van slechts een procent tussen 2009 en 2013 –, ook de kleine advocatenkantoren blijven niet gespaard. Al hebben zij problemen van andere aard, zeker zij die met het oog op de bezuinigingen op de rechtsbijstand veelvuldig op basis van toevoegingen werken.
Repetitief confectiewerk
Een van de algemene gevolgen is dat tarieven in de advocatuur momenteel stabiliseren of zelfs dalen, schetst Meijer. “Intussen stabiliseert de vraag naar juridische dienstverlening eveneens, terwijl cliënten meer dan ooit scherper zijn op de prijs. Voor repetitief confectiewerk als standaardovereenkomsten kunnen grote kantoren niet langer de hoofdprijs vragen. Zij moeten kortom meer knokken voor hun werk, dat bovendien tegen lagere kosten moet worden uitgevoerd. Iets waar advocaten nog helemaal niet aan gewend zijn.”
Een gevolg hiervan voor de korte termijn kan zijn dat de grote kantoren dergelijk ‘bulkwerk’ tegen lagere kosten door juristen op HBO-niveau laten uitvoeren. Maar dit werk kan ook verschuiven richting het middensegment of zelfs de kleine kantoren, waar lagere, voordeliger tarieven zullen gelden. “Deze ontwikkeling geeft kleinere kantoren de kans zich een weg omhoog te knagen richting hoogwaardiger advies terwijl de groten zich juist naar beneden knagen. Het is de uitdaging om als klein kantoor in de flexibele schil van een groot kantoor of de organisatie van een grote cliënt terecht te komen om dat zogenoemde confectiewerk uit handen te nemen en zelf meer werk te krijgen. Dat schept ontzettend goede kansen.”
Een andere manier om als klein kantoor niet te hoeven zuchten in moeilijker tijden: specialisatie in een bepaalde niche. Meijer: “Kantoren die klein willen blijven, zeg twee tot drie partners en een paar medewerkers, doen er goed aan een zeldzamer specialisatie binnen hun rechtsgebied te zoeken, waarbinnen zij tegen lagere prijzen een hogere toegevoegde waarde kunnen bieden.”
Bedrijfsmodel
Intussen heroriënteren de meeste kleine kantoren zich nauwelijks op een nieuw bedrijfsmodel, constateert Meijer. “Terwijl ze op den duur toch zullen moeten nadenken over andere manieren om een hoger rendement te bereiken. Kijk bijvoorbeeld ook naar het notariaat; notarissen moeten het straks niet enkel meer van het passeren van akten hebben. Daarom leggen zij zich ook steeds meer toe op een bredere inzet van hun kernactiviteiten in de vorm van advisering en mediation. Of zij zoeken nadere samenwerking met vakgenoten.”
Is het ombuigen van het businessmodel niet meteen mogelijk, bijvoorbeeld vanwege een zeer kleine bezetting of zelfstandig ondernemerschap, kijk dan naar manieren om samen te werken, bijvoorbeeld op regionaal niveau. “Ik kan me zomaar voorstellen dat de Orde van Advocaten daar ook een rol in kan spelen. Stel, je hebt een straat met vier strafadvocaten naast elkaar. Waarom zouden zij zich niet samenvoegen om vervolgens te proberen zich te onderscheiden met enkele subspecialisaties? Kleine kantoren die op een dergelijke manier besluiten te staan, kunnen beslist tot een hoogwaardige propositie binnen de markt komen.”
Naamsbekendheid
Een andere trend die Meijer waarneemt: middelgrote en kleine kantoren moeten er eveneens harder aan werken om hun naamsbekendheid te vergroten. Hij denkt dat kleine kantoren in een regio bijvoorbeeld baat kunnen hebben bij een zekere mate van franchisevorming. “Ik zie het echter nog heel weinig, dat een paar kleine kantoren uit dezelfde stad en binnen de meest voorkomende rechtsgebieden besluiten een herkenbare naam te delen.”
Dat is namelijk een crux om te overleven, denkt Meijer: “Kleine kantoren moeten meer samenwerken en elkaar meer opzoeken om niet steeds zelf het wiel te hoeven uitvinden. In de consultancy is het de normaalste zaak van de wereld dat we met andere bureaus samenwerken, maar kleine advocatenkantoren hebben die neiging nog altijd niet. Maar als staatssecretaris Teeven weer eens met nieuwe bezuinigingen op de rechtsbijstand komt, moeten de kantoren die het meer van toevoegingen moeten hebben plotseling wel heel hard werken voor nog minder geld.”
Toegegeven: kantoren die slechts uit twee personen of zelfs een enkele eenpitter bestaan, blijven vaak noodgedwongen hangen in kostenreductie of de verdere automatisering van werkprocessen. Meijer weet dankzij zijn vele gesprekken in de markt echter dat advocaten het over het algemeen heel moeilijk vinden om binnen een terugtrekkende markt een bestaand businessmodel om te vormen. “Die manier van denken is nog altijd niet ingeburgerd in de advocatuur. Ik zie nog altijd dat ook middelgrote kantoren direct kijken naar kostenreductie, maar vervolgens niet beleidsmatig nadenken over structurele kostenbesparende en serviceverhogende oplossingen. Kleine kantoren ontslaan de secretaresse en nemen zelf weer de telefoon op, of ze plaatsen een advertentie in de krant, dat zijn de zogenoemde ‘oplossingen’ die ik het meest voorbij hoor komen. Helaas red je het daar niet meer mee.”