De advocaat die zich nog afvraagt óf de advocatuur door de crisis zal veranderen, komt waarschijnlijk net uit zijn winterslaap. Hoe ingrijpend de advocatuur gaat veranderen, dat is nu de vraag. We laten twee legal consultants aan het woord: één uit Londen, en één van Hollandse bodem. Hun stelling luidt dat de advocatuur blijvend en ingrijpend zal veranderen door de huidige crisis. “De dagen van het groeimodel zijn voorbij.”
“Het wordt nooit meer hetzelfde,” zegt Adriaan Krans, associate partner en strategisch adviseur voor onder andere de juridische sector bij adviesbureau Boer & Croon. Daarvoor is de huidige crisis té ingrijpend. “De cash cows Finance, Corporate en Vastgoed, de pijlers waar de grote kantoren de afgelopen jaren op zijn gebouwd, hebben alle drie harde klappen gekregen. De jaren dat kantoren harder dan de markt konden groeien, zijn voorbij.”
Aan de andere kant van het Kanaal, in Londen, werkt Krans’ collega David Temporal van Temporal Tanja Consulting. Hij adviseert vanuit de Britse hoofdstad advocatenkantoren en legal departments van bedrijven en andere professional service firms. Volgens Temporal is het op expansie en groei gerichte model voorgoed verleden tijd. “Kantoren moeten zich herpositioneren en zich richten op die segmenten van de markt waar ze goed in zijn, en waar ze bewezen hebben een sterk merk te zijn. Wakker worden, en zich realiseren dat ze een diepe verandering te wachten staat. Advocaten zullen moeten wennen aan een markt met veel meer concurrentie.”
Trends
“Vooral de nationale kampioenen krijgen het moeilijk,” voorziet Krans. “De kantoren die internationale toptarieven hanteren, moeten keuzes maken en compromisloos aansturen op hoge kwaliteit en focus, willen ze bij de internationale top blijven behoren.”
Hij onderscheidt een aantal trends die daar achter liggen. Boer & Croon publiceerde herfst vorig jaar het rapport Trends in de commerciële juridische dienstverlening, waarin gesproken werd met dertig General counsels van grote, veelal beursgenoteerde bedrijven. Eén conclusie in dat rapport is dat de juridische afdelingen en inkopers van bedrijven aan het professionaliseren zijn. “Die hebben een sterkere onderhandelingspositie gekregen dan voorheen. Bedrijven werken bijvoorbeeld met panels van advocatenkantoren waaronder het werk wordt verdeeld. Als je daar als kantoor niet bij zit, dan loop je een hoop werk mis.”
Motor voor innovatie
“Kantoren moeten daarom duidelijker maken wat hen onderscheidt van de concurrent. Men moet keuzes maken in de portfolio, op welke klanten richt je je. Welke diensten bied je aan en op welke manier bied ik die soorten dienstverlening aan. En, hoe ga je dat beprijzen?”, stelt Krans.
Hij vervolgt: “Wat we nu als trends zien, is ‘performance management’ en pricing. De alternatieve manieren om je diensten aan te bieden zijn nu hot. Fee arrangements naast het traditionele uurtje-factuurtje. Daar moeten kantoren een professionaliseringsslag maken. De crisis is ook een motor voor innovatie,” aldus Krans.
In Engeland ziet Temporal ook de trend dat bedrijven meer juridisch werk zelf doen. “Bedrijven breiden hun legal departments uit. Nu is het voor hen ook een goede tijd om mensen aan te nemen, want door de ontslagen in de City is er een groot aanbod van ervaren juristen.”
“Veeleisend,” noemt de Britse consultant de top van het bedrijfsleven. Net als Krans ziet hij veranderingen in de wijze waarop cliënten hun advocaat kiezen. Temporal: “Ze willen meer advocaat voor hun geld zien.” Dat komt ook in Engeland terug in vraag naar alternatieve facturering. Temporal ziet dat kantoren daarom noodgedwongen de kunst van het project management aan het leren zijn. “Klanten willen zekerheid in onzekere tijden. Want er is gewoon minder geld beschikbaar voor externe juridische hulp.”
Toenemende concurrentie
Krans voorziet verder verhevigde concurrentie aan de top van de markt, vanwege de ‘filialisering’: bedrijven die hun business deels verplaatsen naar het buitenland, of een buitenlandse aandeelhouder krijgen. Als voorbeeld noemt hij Corus, KLM Air France en Reed Elsevier. “Dat is nog een reden voor een structurele verandering van de markt. Het topsegment wordt kleiner in Nederland.”
Die concurrentie neemt ook toe omdat de internationale transactiepraktijk is ingestort. David Temporal denkt dat de Angelsaksische kantoren met een vestiging in Nederland zich daardoor meer zullen richten op de lokale markt. Hij verwacht dat de concurrentie tussen de topkantoren, net als Krans, daarom nog heviger zal worden in Nederland.
Hoe verder?
Adriaan Krans ziet nu kantoren die denken de malaise te kunnen overleven met een Restructuring & Insolvency praktijk, of Arbeidsrecht. Volgens Krans is dat geen houdbare strategie. De reden is simpel: “Het houdt een keer op. Als iedereen ontslagen is, ben je op een gegeven moment uit-gerestructured. Net als insolventie; slechts houdbaar zolang de recessie voortduurt. De tarieven in die sectoren zijn ook lager.” Het simpelweg verschuiven van een M&A advocaat naar bovengenoemde praktijk – en hem neerzetten als insolventiespecialist – is niet goed voor de geloofwaardigheid van kantoren, volgens Krans.
Alles bij elkaar opgeteld is de onvermijdelijke analyse van de consultants dat er door kantoren de keuze gemaakt moet worden zoals met welke praktijken men door wil en kan gaan. Afscheid nemen van de “brede” praktijk en werk dat niet behoort tot de sectoren waarop de focus ligt, is daarbij onvermijdelijk. In het verlengde daarvan ligt ook het afscheid nemen van personeel dat niet meer in de strategie past. Het toverwoord: focus.
Het lijkt er op dat Nederland een aantal maanden achterloopt op wat er zich overzees afspeelt. Voor de Hollandse kantoren geeft Temporal het daarom advies vooral pro-actief te reageren en niet af te wachten tot keuzes voor je gemaakt worden. “Zorg dat je niet verzandt in partnership politics,” is zijn devies. “Snijden in eigen vlees is moeilijk, maar onvermijdelijk.”