Indien u nu op acquisitiepad wilt gaan, moet u er rekening mee houden dat daar over een jaar pas iets uitrolt. Acquisitie vraagt tijd en discipline. U mag het opschrijven bij het rijtje goede voornemens voor 2010. Want het is net zoiets als afvallen of stoppen met roken: het resultaat merk je pas na verloop van tijd.
Tenminste, als het een stap op weg is naar een ‘echte’ nieuwe cliënt. Makkelijker is het immers als je bestaande cliënten of doorverwijzers benadert. Ook al zit nu van alles even goed vast, dit mag geen reden zijn niets meer te ondernemen. U moet uw contacten blijven onderhouden. Men zou u anders opportunistisch gedrag kunnen verwijten, alsof u alleen maar interesse toont als er wat te ‘halen’ valt. Maar los van eventueel werk via bestaande cliënten, moet u permanent aan acquisitie van nieuwe cliënten doen. Al was het maar omdat bestaande cliënten kunnen failleren, fuseren, doodgaan of anderszins verdwijnen.
Dat wil niet zeggen dat u daar extreem veel tijd in moet stoppen. Beter is het een aantal uren per week aan acquisitie te besteden.
Wat moet je niet doen
De fout die de meeste mensen maken als het om acquisitie gaat, is dat zij te direct op hun doel afgaan. Het woord ‘acquisitie’ staat als het ware op hun voorhoofd te lezen, met alle gevolgen van dien. De deur wordt voor je neus dicht geslagen. Het is goed om te weten dat de stappen op weg naar een nieuwe cliënt er vele zijn, die een lange ‘doorlooptijd’ kunnen hebben.
Het begint er mee te bedenken welke cliënten u zou willen hebben. Dat klinkt wellicht raar, maar als u dat niet weet zal er geen focus in uw activiteiten zijn. Dan wordt de acquisitie een soort pennen uitdelen op recepties. Schieten met hagel. U moet dus weten waar u zich op wilt richten.
Dan moet u informatie gaan verzamelen; wie zijn de contactpersonen, ken ik iemand bij dat bedrijf of die instantie, etcetera. De Engelsen noemen dit ‘Legal Intelligence’ omdat het een soort BVD werk is. Heb je dit allemaal gedaan, dan ben je al zo twee maanden verder. En dan moet je gaan kijken of iemand je kan introduceren bij de juiste contactpersoon. En mocht dat alles lukken, wat al heel goed is, dan hoor je bij dat eerste contact niet te vragen: kunt u (leuk) werk naar mijn kantoor brengen? De kans dat u ‘neen’ te horen krijgt is groot, en u staat snel met lege handen buiten. Nee, als u het al tot een eerste contact brengt, moet u vooral heel veel luisteren. En van te voren goed nadenken wat u wilt gaan vragen. Wat u wilt leren van dat gesprek? U moet het gesprek dus heel goed voorbereiden. Ook wat betreft uw kleding, want u weet het van de ‘first impression’.
De volgende stap is…
Mocht je een goede eerste kennismaking gehad hebben, dan moet u zich op weg naar buiten gaan afvragen wat een passende volgende stap is. Kunt u een artikel toesturen naar aanleiding van het gesprek? Heeft u iets over een hobby gehoord waar u wellicht een keer wat mee kunt? Kunt u uw gesprekspartner op een bepaalde wijze helpen of ergens introduceren? Zo bouwt u langzaam het eerste contact verder uit. En als u dat bij acht contacten doet, heeft u een goede kans dat u met één van de acht na een jaar in zee gaat.
Ik merk bij trainingen en lezingen dat de meeste advocaten enigszins opgelucht ademhalen bij dit (slechte) nieuws. Ze dachten immers dat ze het niet goed deden, omdat niet alle acht contacten binnen een half jaar iets opgeleverd hadden.
Als je geen kennis hebt van de stappen die het acquisitieproces omvatten, dan ben je snel teleurgesteld en gooi je de handdoek in de ring. Zoals ik al zei; het is net afvalle of stoppen met rokenn. Als je denkt dat het reëel is om in één week vijf kilo af te vallen, zit je na een week -teleurgesteld – weer aan het bier of de gevulde koek.
En zo is het ook met acquisitie; als je jezelf geen reële doelen stelt, wordt het niets. Dus zet op uw goede voornemens lijst voor 2010 vooral acquisitie, maar zorg dat het ieder begin van de kalendermaand weer in uw agenda staat, dan wordt het een stuk leuker. En nuttiger.
Christ’l Dullaert, Le Tableau