Gistermiddag vond in de altijd chique “Industrieele Groote Club” in hartje Amsterdam het clubseminar “Pitch, Product en Prijs” plaats. Advocatie.nl ging op bezoek om te achterhalen of de veelbelovende subtitel “3 P’s voor een succesvol kantoor” werd waargemaakt.
De middag stond onder leiding van de kersverse bijzonder hoogleraar “organisatie van de juridische dienstverlening” prof. dr. Rob van Otterlo. Hij startte zijn betoog met een anekdote uit huiselijke kring. Bij de voorbereiding dacht zijn meekijkende zoontje dat de 3 P’s stonden voor “Patat, Pannekoek en Pizza”. Waarmee maar weer eens gezegd is hoe bepalend het referentiekader voor de waarneming is. Het referentiekader van de aanwezigen was duidelijk een andere. De deelnemers waren een mooie doorsnede van de advocatuur: oude en jonge mannen en vrouwen van grote, minder grote en een enkel klein kantoor.
Lessons to learn
Nadat Rob van Otterlo het speelveld van en de uitdagingen voor de advocatuur de komende jaren had geschetst, was de beurt aan Gerard Tanja van Temporal Tanja consultants. Hij is adviseert veel Angelsaksische kantoren over business development. Hij zette de boel meteen op scherp met zijn eerste sheet “Wie worden de winnaars?”. Zijn opmerking dat er sinds 2001, van de Top 100 van grootste Engelse kantoren er nu 38 verdwenen zijn, doet de zaal mompelen.
Aan de hand van de situatie op de Engelse legal market van begin deze eeuw, trekt hij een aantal lessen voor de Nederlandse markt. En probeert hij zijn gehoor te overtuigen van de noodzaak de ontwikkelingen in Engeland in de gaten te houden. Eén advocaat merkt op dat hij ook wel parallellen ziet met de accountancymarkt van een decennium geleden. Een ander opmerkelijk feit uit zijn (Wie, de advocaat of Tanja?) verhaal: in Engeland zijn al kantoren die 30% van hun omzet uit het Internet halen. Wat voor Tanja als een paal boven water staat is dat de Nederlandse markt dezelfde ontwikkeling mee gaat maken.
Waardeperceptie bij klanten
Jaap Bosman, hoofd marketing & communicatie bij Houthoff Buruma slaagt er in een verhaal over pricing neer te zetten zonder de bedrijfsgeheimen van zijn kantoor prijs te geven.
Zijn belangrijkste boodschap: “prijs is gerelateerd aan de waardeperceptie van de klant”. Met een aantal praktische voorbeelden verduidelijkt hij die stelling aan zijn gehoor. Zoals beloofd in de aankondiging van het seminar eindigt hij zijn inleiding met een aantal praktische afrekenmodellen als alternatief voor het “uurtje factuurtje”. Gezien de fanatieke aantekeningen die her en der worden gemaakt vallen deze duidelijk in goede aarde. De praktische toon wordt voortgezet in het betoog van Paul de Jonge, oprichter van Legal Bench Market. Met zijn ervaring in de advocatuur en die van bedrijfsjurist geeft hij veel tips over het fenomeen “pitching”.
Tijdens de afsluitende borrel is de conclusie van de deelnemers eensluidend. Het seminar bood een goede mix van meer strategische verhalen en praktische handvaten voor veranderingen die op de advocatuur af gaan komen. Dat die veranderingen er de komende jaren zullen komen, is iedereen wel duidelijk.