Legal tech-initiatieven schieten de laatste jaren als paddenstoelen uit de grond. Sommige startups zijn uitgegroeid tot succesverhalen; voor anderen is het doek alweer gevallen. Waardoor houden bepaalde ondernemingen zich staande in de juridische markt en anderen niet?
Legal tech blijft een hot topic; investeringen in deze markt stijgen sinds 2018 al jaar na jaar. Er wordt veelvuldig over legal tech gepubliceerd en steeds meer advocatenkantoren creëren interne tech- en innovatiefuncties om vooral bij te kunnen blijven. In de afgelopen jaren heeft de ene na de andere hete startup zich aangediend, al blijft vaak onduidelijk hoe het hen na de launch is vergaan. Vijf ondernemingen – drie bestaande en twee opgedoekte – vertellen hoe zij zich al dan niet staande hebben weten te houden in de legal tech-branche.
“Vooral laagdrempelig juridisch werk laat zich goed automatiseren”
– Max Heck, co-founder Appjection
Max Heck is medeoprichter van Appjection; een startup die inmiddels circa 3,5 jaar actief is op de legal tech-markt. Via de Appjection-website maak je in enkele simpele stappen bezwaar tegen verkeersboetes. Dat is volgens Heck een basaal juridisch proces, en daardoor uitermate geschikt voor een tech-oplossing. “Burgers kunnen een foto van een boete uploaden, beantwoorden enkele vragen en ons systeem controleert of de verkeers- of parkeerboete terecht is. Zo nee, dan regelen wij kosteloos het bezwaar, en verdienen we aan de compensatie die de overheid uitkeert bij onterechte boetes.”
Het bedrijf werkt daarbij van meet af aan samen met autoleasebedrijf LeasePlan. Een belangrijk onderdeel van de bedrijfsformule, maakt Heck duidelijk. “Al in de zomer van 2017 hadden we contact met LeasePlan. We mochten daar het product pitchen, en daarna testen. Zonder hun feedback hadden we de applicatie niet kunnen verbeteren,” legt de co-founder uit. “Ook de duizenden mensen die we nu helpen met hun boetes, hebben we grotendeels bereikt door dit soort samenwerkingen.”
Appjection wil daarom ook in de toekomst opschalen: het is de bedoeling dat gebruikers straks bezwaar kunnen maken tegen besluiten van organisaties als het UWV of de Belastingdienst. “We maken nu veel kosten om het bedrijf te laten groeien,” aldus Heck. “Momenteel draaien we daarom geen winst, maar dat is dus een bewuste keuze.” Naast groei noemt hij onder meer efficiënte interne werkprocessen, een goede taakverdeling en voldoende personeel belangrijk voor het welvaren van het bedrijf.
Een andere reden daarvoor is de branche waarin zij zich bewegen, volgens Heck. “Wij hebben vooral te maken met burgers en overheden bij het afhandelen van boetes. Dat is wat anders dan bijvoorbeeld de advocatuur – die is wat behoudend. Er is wel interesse in tech en innovatie, maar de noodzaak ontbreekt. Met het uurtje-factuurtje-model wordt nog prima verdiend.” Tot slot vindt Heck goede research cruciaal voor legal tech-startups. “Daardoor staat er bij ons nu een goed product. Voor we begonnen, wisten we precies welk probleem op te lossen, hoe groot de markt was en wat nodig was voor productontwikkeling. En we kenden het verkeersrecht grondig.”
“Bij ons zijn de oprichters allemaal juristen mét IT-kennis”
– Niels Winters, directeur JuriBlox
Niels Winters is directeur van JuriBlox: een online dienst die actief is sinds 2015, en juridische documenten snel en eenvoudig opstelt en beheert. Winters ziet kennis en ervaring eveneens als enkele van de drijvende krachten achter zijn legal tech-bedrijf. Zo combineerde de directeur zelf recht en tech tijdens zijn studie. Hij studeerde namelijk Recht & ICT en bouwde bovendien zo’n acht jaar geleden zijn eerste programma voor juridische smart documents. “Door onze juridische én technische achtergrond bekijken we de markt niet vanuit één perspectief. Daardoor begrijpen we sneller welke problemen in het veld spelen en opgelost moeten worden,” legt de CEO uit.
JuriBlox mikt daarbij niet nadrukkelijk op consumenten, zoals Appjection doet. De online dienst biedt vooral oplossingen voor juristen, inkopers uit het bedrijfsleven of andere grote organisaties, en bedient daarnaast ook de advocatuur. Door middel van antwoorden op online vragenlijsten kunnen gebruikers zelf juridische documenten samenstellen, zoals geheimhoudings- en arbeidsovereenkomsten. “Hoewel er in Nederland op het gebied van document automation al het een en ander gebeurde in de juridische sector, was er nog maar weinig te vinden in het normale bedrijfsleven,” licht Winters toe. “Dat is in ons voordeel: daarop winnen wij terrein.”
De advocatuur is een markt die een stuk lastiger is om te veroveren, vindt ook Winters. Ook hij zegt dat er vergaande belangstelling is van advocatenkantoren, maar onder meer het geloof in het bekende uurtje-factuurtje-verdienmodel staat in de weg. Soms ketst daardoor zelfs op het laatste moment een overeenkomst af. Wat erg vervelend is voor legal tech-startups, volgens Winters, omdat het sluiten van een deal meer dan een jaar kan duren. Specifieke software voor de cliënt wordt dan soms reeds ontwikkeld. “En dat is duur,” aldus de directeur. “Je leert daardoor overigens wel nee zeggen: als je alleen voor een klant blijft sleutelen, verdien je niks.”
Development kost ook veel geld omdat de concurrentie groot is, volgens Winters. Als je voorop wilt blijven lopen, moet je blijven investeren in de software. En dat doet JuriBlox dan ook, waardoor de winst momenteel minimaal is. “We draaien een goede omzet, maar we willen blijven innoveren. Wel investeren we momenteel ook in schaalvergroting om in de toekomst een grotere omzet, en dus ook winst, te draaien.” Winters wijst daarbij op het ‘laagdrempelige juridisch probleem’ – documenten opstellen en beheren – dat JuriBlox oplost. “Omdat we zo’n probleem oplossen, hebben we een redelijk generiek product, waardoor we eenvoudig kunnen opschalen zonder veel extra kosten.”
“Het is voortdurend investeren, maar dat hoort erbij in de techwereld”
– Pieter Hallebeek, co-founder Regulatory Lab
Regulatory Lab is gestart in 2017 en vereenvoudigt voor advocatenkantoren, notarissen en belastingadviseurs de onboarding van nieuwe klanten, die compliant moeten zijn aan de antiwitwaswetgeving (Wwft). Pieter Hallebeek is co-founder van het legal tech-bedrijf. “Je moet als startup steeds investeren in je product en je team,” vertelt hij. “Eigenlijk wordt nu nog alles wat we verdienen direct terug geïnvesteerd. Gelukkig past dat binnen in onze groeistrategie: we willen marktleider worden binnen Europa.”
Ambitieus, maar volgens Hallebeek heeft de applicatie een streepje voor door de achtergrond van zijn oprichters: “Wij komen uit de financiële industrie en hebben een juridische achtergrond. Hierdoor weten we dat de wetgeving steeds strenger wordt. Juridische professionals ervaren dit als een administratieve last; het geeft immers een hoop gedoe met formulieren en e-mails. Bij ons wordt dit proces volledig geautomatiseerd.”
Met Regulatory Lab wordt de informatie en documentatie namelijk opgevraagd, centraal verzameld en direct gecontroleerd tegen alle relevante sancties en hoogrisicolanden. De applicatie wordt daarbij geüpdatet wanneer nodig, om te kunnen blijven voldoen aan de Nederlandse en Europese wet- en regelgeving. “Klantvriendelijker én handig voor de juridische professional, zowel qua compliance als efficiëntie,” concludeert Hallebeek.
De doelgroepen van Regulatory Lab – de juridische beroepsgroepen – worden vaak gezien als weinig ontvankelijk voor legal tech. Hallebeek kijkt daar anders naar. “We hebben juist sterk ingezet op die marktfocus. We wisten door onze achtergrond dat onze oplossing er nog niet was, en dan biedt het conservatieve karakter van de sector ook kansen. Kantoren kijken namelijk naar elkaar voor validatie van innovatie, dus als je jezelf in de kijker speelt en met een goede oplossing komt, dan is dat een voordeel.”
Volgens Hallebeek is het daarom zeer belangrijk dat een product eerst goed in de smaak valt bij kantoren, om aan de hand daarvan verder te ontwikkelen. Volgens de medeoprichter heeft Regulatory Lab dan ook eerst op die ontwikkeling gefocust, en pas later op groei.
“Veel startups denken dat een oplossing die werkt voor één bedrijf, ook werkt voor alle andere”
– Rik Visser, oprichter FastPortal
Rik Visser is de oprichter van FastPortal, een legal tech-bedrijf dat in 2014 startte, maar waar inmiddels de stekker is uitgetrokken. FastPortal bood een online klantenportaal waarin juridische professionals en cliënten dossiers en documenten konden beheren en uitwisselen. Intussen werden de eigen werkprocessen inzichtelijk gemaakt en gestandaardiseerd.
“Ik werkte als financieel en hypotheekadviseur en merkte dat een hoop werk bestond uit mailen of bellen om bijvoorbeeld bestanden te bemachtigen of facturen betaald te krijgen,” vertelt Visser over het ontstaan van het idee voor FastPortal. “Ik heb daar vervolgens een oplossing voor gebouwd, het klantenportaal, wat in mijn branche goed aansloeg. Vervolgens zijn we gespot door legal tech-experts tijdens een conferentie, die ook erg enthousiast waren over het portaal, en zo werden we de juridische sector ingezogen.”
In tegenstelling tot voor Regulatory Lab, was deze juridische doelgroep direct de valkuil voor FastPortal, volgens Visser; het product werd niet omarmd in de juridische markt. “Er waren wel grote klanten zoals Kennedy Van der Laan, maar over het algemeen werd FastPortal gewoon niet zoveel gebruikt als we hoopten, waardoor de contracten niet werden verlengd.”
Visser wijst vervolgens op het enorme belang van de wens van de klant net zoals Winters van JuriBlox doet. “Bovendien hadden veel potentiële klanten een hoop specifieke wensen, waardoor we de software vaak moesten aanpassen, wat veel geld kostte. Wat dat betreft vindt de advocatuur zichzelf te bijzonder; advocaten denken een heel speciale werkwijze te hebben, maar ook bij hen zijn processen te automatiseren.”
Desalniettemin steekt Visser vooral de hand in eigen boezem: FastPortal was gewoon een te generiek product, stelt hij. “De verzoekjes van kantoren en de matige adoptie gaven dat ook wel aan. Je kan dan blijven aanpassen, maar op een gegeven moment moet je concluderen dat het product niet aansluit op de processen en workflows van de klanten. We hebben, denk ik, ook te lang aan de ontwikkeling van het product gewerkt en te weinig aan sales en marketing; aan verbinding zoeken met de markt.”
Visser, die ook een andere onderneming had en heeft, besloot eind 2018 te stoppen met FastPortal. “Mijn andere onderneming ging veel harder. Ik wist daardoor hoe het is als klanten bij jou komen in plaats van dat je met je product moet leuren. We stonden niet in de rode cijfers en we konden blijven doormodderen met nieuwe investeringsrondes, maar het was genoeg. Het is leuker om ergens aan te werken waar wel behoefte aan is.”
“We hadden een mooie combinatie: een goed product en interessante klanten”
– Martin van Hemert, CEO LexIQ
Ook LexIQ werd enthousiast onthaald door legal tech-kenners, maar moest dit jaar noodgedwongen stoppen door een faillissement. LexIQ bood advocatenkantoren een zoekmachine voor rechterlijke uitspraken, om juridische informatie beter toegankelijk te maken.
Martin van Hemert heeft jarenlang ervaring in de juridisch uitgeverij, was eerder advocaat en werd CEO van LexIQ. “Ik ben het bedrijf gestart met twee techneuten van de TU Delft.” “De zoekmachine categoriseerde en labelde uitspraken onder supervisie van wetenschappers van de Erasmus en Radboud Universiteit. Daardoor werden ogenblikkelijk de rechtsgebieden, betrokken rechters of advocaten en de uitkomst van de zaak inzichtelijk. Handig voor advies aan cliënten: zo kon worden ingeschat waarom bepaalde beslissingen worden genomen, en door wie.”
Volgens Van Hemert liepen de zaken goed. “Het product was afgestemd op de markt en we hadden grote klanten als EY, De Brauw Blackstone Westbroek en het Openbaar Ministerie.” Van een lastige conservatieve advocatuurlijke afzetmarkt, financiële problemen of een product dat niet aansloot op de branche, was kortom geenszins sprake. “We moesten stoppen omdat een van onze partners, die een groot belang had in het bedrijf, voor zichzelf begon. Dat was geen ramp, en we vonden ook een nieuwe partner die wilde investeren, maar de vertrekkende grootaandeelhouder wilde zijn aandelen niet overdragen. Daardoor hebben de andere aandeelhouders en de nieuwe IT-partner besloten niet meer te investeren in een volgende fase van LexIQ, en hielden we ermee op.”
LexIQ had dus de wind in de zeilen. Volgens Van Hemert kwam dat door meerdere factoren, waarvan er enkele ook meespelen bij de eerdergenoemde legal tech-initiatieven die nog wel bestaan. “Wij hebben het concept vanaf de start samen met cliënten ontwikkeld en getest, soms ook in-house. Dat gaf ons een concurrentievoorsprong op andere techbedrijven. Daarnaast stelden wij het probleem oplossen centraal. Te veel legal tech-startups komen met allerlei ingewikkelde features, maar daar draait het niet om. Verder moet er direct aandacht worden besteed aan sales en marketing: je kan pilots ontwikkelen tot je een ons weegt, maar je moet ook verkopen.”
“Je moet immers ook lange termijn inkomsten hebben,” tipt de oud-LexIQ- CEO aan huidige legal tech’ers. “Geen enkel bedrijf kan jaren achter elkaar verlies draaien door enkel geld in productontwikkeling te steken. Met LexIQ zijn we na een tijd ook gestopt met losse pilots bij kantoren. We hebben het product toen generiek gemaakt; voor de hele markt, waardoor we op basis van licenties inkomsten genereerden.”
Dit artikel is eerder gepubliceerd in Advocatie Magazine. Klik op de cover om het gehele magazine te lezen.
