Mijn vorige column over het uurtarief raakte een teer punt, gezien het aantal reacties in mijn mailbox. Een jurist is toch een kenniswerker, die uiteindelijk zijn uren inzet verkoopt. Dus je kunt wel vaste prijzen ergens op hangen, maar dat blijft in feite het afronden van een urenschatting.
Met die schatting moet je jezelf vervolgens de ruimte (of krapte) geven om het werk binnen die tijd te doen. En meer in het algemeen: het werk dat juristen doen is toch eigenlijk altijd gespecialiseerd werk? Het is maatwerk: is een vaste prijs dan wel logisch?
Natuurlijk, het beroep van de jurist is ooit begonnen als een specialisme, en de kennis van de hedendaagse jurist is gespecialiseerd en vrij uniek. Dus het is niet gek dat, als je leest over veranderingen in het beroep, je dan denkt hoe je specialisme gewaarborgd blijft bij zulke veranderingen. Maar ik blijf het zeggen: het gaat niet om dat gespecialiseerde, het gaat juist om het standaardwerk. Hoewel ook juristen en advocaten zich veelal zien als leveranciers van uniek maatwerk (de term ‘kleermaker’ komt heel vaak langs), is een hele berg van het werk juist standaard.
Met enige mystiek omhuld
Het lastige is alleen dat wij juristen veel beter dan anderen kunnen aangeven waarom ook dat standaardwerk eigenlijk volledig op maat geleverd zou moeten worden. Onze dienstverlening is immers het zoeken naar risico’s en problemen, de ernst daarvan onderstrepen en een oplossing aandragen die gevolgd móet worden op straffe van hoge boetes en ander juridisch onheil. Weinig mensen kunnen zeggen dat een fout in hun werk kan leiden tot een strafproces tegen de directie. En dat wordt vaak gevolgd, mede omdat het specialisme met enige mystiek omhuld is en de gevolgen heel ernstig klinken.
Bovenstaande is overigens niet per se onwáár. Het klopt dat een onjuist advies over bijvoorbeeld een afspraak met de concurrent dat gevolg kan hebben. Of dat een foutje in een NDA kan leiden tot een jarenlange rechtszaak met miljoenenclaims. Maar dat zijn de uitzonderingen, en niet de dagelijkse praktijk. Die gaat over ‘kan ik dit tekenen want ik wil koffie drinken met die leverancier’. Het advies moet daarmee in proportie zijn. Een standaardzaak vraagt om een standaardantwoord. De bijzondere risico’s horen afgekapseld te zijn of afgevangen te worden als hun waarschijnlijkheid hoog genoeg wordt.
Belangrijker voor mij is de realisatie dat als je als jurist dit niet doet, anderen dit wel gaan doen. Neem het opstellen van algemene voorwaarden. Het beschermen van een ondernemer met duidelijke regels voor zijn handelsverkeer is typisch iets waar je een jurist voor inzet. Welke risico’s loopt die ondernemer en hoe dekken we dat af? Toch is juist het product ‘algemene voorwaarden’ iets dat uit zóveel bronnen te krijgen is: van de Kamer van Koophandel, of de handige boekhouder, of de vele online diensten waar je ze al dan niet met vragenlijst gratis, goedkoop of duur verkrijgt. Er zijn inderdaad nog steeds advocaten die 12.000 euro voor een set algemene voorwaarden kunnen vragen, maar dat is niet de bulk van het werk.
Je kunt volgens mij als jurist dan twee kanten op. Of je zegt: ‘ik ben echt een specialist en mij moet je hebben als je situatie niet zo standaard is’. Of juist: ‘Ik kan dat standaardwerk prima leveren en de moeilijke gevallen schuif ik door’. De natuurlijk neiging is volgens mij om meteen dat eerste te kiezen, maar besef dat dit maar een beperkte doelgroep (en dus hoeveelheid werk) aantrekt.
Daar staat tegenover dat wie het standaardwerk betreedt, meteen dus die KVK, handige boekhouder en online diensten tegenover zich krijgt. Want die kunnen het standaardkunstje ook, en zijn gehaaider in het binnenhalen van standaardklantjes tegen een lagere prijs. En ja, daar komt ‘ie weer met z’n Susskind: de commodificatie in de juridische wereld is al een héél groot eind gevorderd. Voor veel producten zelfs naar gratis.
Wat is jouw toegevoegde waarde?
Toch biedt dat ook kansen, juist voor juristen die meer kunnen dan die boekhouder, maar niet meteen de superspecialist willen zijn. Jezelf onderscheidend maken bovenop commodity producten is dé manier om te groeien in zo’n markt. Dus: wat is jouw toegevoegde waarde bovenop zo’n generator? Wat wil de klant dat een boekhouder niet kan?
En nee, het antwoord is natuurlijk niet ‘perfect maatwerk met alle risico’s volledig uit onderhandeld en weggezet’. Voor mij is dit precies de sweet spot om legal tech in te zetten: die levert het standaardwerk dat de aanloop is voor jouw maatwerk. Om bij mezelf te blijven: dankzij NDA Lynn reviewen mijn klanten hun NDA’s in vijf minuten, en ze betalen mij vervolgens om inhoudelijk antwoord op de gekke vragen te krijgen. Ik ben daardoor de hele dag bezig met gekke dingen in NDA’s en dat vind ik dan weer leuk.
Dat is hoe de jurist van de toekomst zichzelf moet herdefiniëren: waar ligt mijn toegevoegde waarde bovenop de technologie, bovenop de commodity?
