Deze weken publiceert OverFusies.nl een serie portretten waarin leidende personen uit de M&A-branche aan het woord komen. Welke ontwikkelingen zien zij in de huidige markt? Hoe denken zij daar met hun kantoor op in te spelen? En niet onbelangrijk: wat houdt ze scherp? Deze editie: Roel ter Steeg, managing partner van Mazars Berenschot Corporate Finance (MBCF).
“De huidige M&A markt is interessant en uitdagend, dus geniet ervan,” zegt Ter Steeg. “Je maakt niet altijd mee dat je in een periode mag werken waarin van alles gebeurt. Dat neemt niet weg dat we al behoorlijk wat turbulente jaren achter de rug hebben, waarin je overigens prima je brood kon verdienen als je kwaliteit en toegevoegde waarde leverde.”
De managing partner van MBCF ziet nog een belangrijk gevolg van de huidige markt. “Ik vind het een positieve ontwikkeling dat er de laatste tijd meer realisme is gekomen in de prijzen voor een asset. De markt is wat minder opportunistisch gedreven.”
Uitdagende markt
Over het herstel van de markt is Ter Steeg voorzichtig: “Ik ben benieuwd hoe lang de huidige uitdagende markt nog aanhoudt, maar ik verwacht dat dit nog wel een aantal jaar duurt.” Hij geeft aan dat het feit dat Nederland officieel uit de recessie is een positief effect zal hebben op de markt. “Aan het eind van een kalenderjaar zie je altijd een toename van het aantal afgeronde transacties en de laatste tijd ook weer grotere deals, maar ik ben benieuwd hoe het eerste gedeelte van 2014 eruit zal zien. Ik vermoed dat restricties die banken momenteel opleggen bij financieringen zwaar blijven wegen, en we dus nog zware jaren tegemoet kunnen gaan. Banken zijn ook de laatste tijd namelijk eerder voorzichtiger dan soepeler geworden dan voorheen bij het financieren van deals. Bovendien bewegen banken in relatief late stadia alsnog substantieel. Een ‘Ja’ van een accountmanager betekent niet altijd meer dat er ook daadwerkelijk gefinancierd wordt.”
Ter Steeg geeft aan dat er momenteel overigens relatief veel geld in de markt beschikbaar is, zowel bij private equity als strategen. “Wat dat betreft denk ik dat het ergste leed wel geleden is en er op termijn weer meer transacties rond komen. Toch is dit geld vooral beschikbaar als er een ‘pareltje’ op de markt komt. Bij twijfel wordt er niet overgestoken en is het lastiger kopers en financiering te vinden.”
Onsje minder
Volgens Ter Steeg is voorzichtige houding van banken al enige tijd gaande. “Wat dat betreft zijn we van links van de weg verschoven naar rechts van de weg, maar nog steeds niet midden op de weg beland. Je kunt je afvragen of er in het verleden, pakweg vijf jaar terug, niet teveel bankfinanciering is opgehaald bij bepaalde deals. Voor de stabiliteit en continuïteit van een bedrijf kan een ‘onsje minder’ ook weleens goed zijn, maar momenteel zijn banken iets te ver doorgeschoten met de hand op de knip houden.”
Voor wat betreft sectoren is er volgens Ter Steeg een aantal waarin wat meer beweging zit: “Zelf heb ik vooral veel klanten in de zakelijke dienstverlening. Onderdeel daarvan is onder andere de flexmarkt, dus detacheringsbureaus en uitzendbedrijven. Ik zie veel belangstelling voor bedrijven in de gespecialiseerde bovenkant van het segment, dus detacheerders die een interessante marktniche bedienen.”
“Daarnaast is er in de maakindustrie een aantal mooie winstgevende niches. Denk bijvoorbeeld aan de recente verkoop van kwaliteitskartonfabrikant Eska Graphic Board, waarbij MBCF de buitenlandse koper adviseerde en tevens de bancaire en mezzanine financiering arrangeerde.” Tot slot noemt Ter Steeg de gezondheidszorg, waarin een aantal privatiseringen en fusies te zien zijn.
MBCF
Gevraagd hoe MBCF inspeelt op de huidige M&A markt geeft Ter Steeg aan dat dit op een aantal manieren gebeurt. “Allereerst is het belangrijk om continu kwaliteit te leveren en toegevoegde waarde te bieden voor de bestaande klant die je al mag adviseren. Dit doen we onder andere door veel seniors in een opdrachtteam op te nemen. Daarnaast onderscheiden wij ons door de sterke groep van ruim 200 internationale M&A collega’s en een ver doorgevoerde sectorspecialisering in onze teams.”
Ter Steeg zegt dat sectorspecialisatie ervoor zorgt dat zijn kantoor realistischer kan inschatten hoe aantrekkelijk een voorgenomen deal voor bedrijven is, en voor welke partijen een transactie aantrekkelijk is. “Zelf ben ik al sinds 1998 gespecialiseerd in de zakelijke dienstverlening en kan daardoor dus sneller ‘homerun deals’ maken.” Ook lopen de processen volgens hem zo effectiever en sneller, en krijgt MBCF vaak opdrachten op doorverwijzing. “Hierdoor kunnen we ook in de crisisjaren nog prima draaien.”
Tot slot geeft de corporate financeadviseur aan dat zijn onafhankelijke M&A boetiek zich onderscheidt door de alliantie met Mazars en Berenschot. “Dat zijn onze strategische partners, waarmee we desgewenst door de klant snel kunnen schakelen en informatie uitwisselen, maar waarvan we dus geen onderdeel uitmaken. Deze in Nederland unieke samenwerking biedt onze klanten ’the best of both worlds’.”
Typische MBCF-deal
De verkoop van civiel- bouwtechnische detacheerder Tracé eerder dit jaar, was volgens Ter Steeg een typische MBCF-deal. “Tracé was marktleider in haar branche, groeiend, winstgevend en paste in onze specialisatie in de flexmarkt. Daarnaast raakten we bij de deal betrokken op referentiebasis.”
Ter Steeg geeft aan dat er veel belangstelling voor Tracé was, dat uiteindelijk werd verkocht aan The Employment Group (een participatie van Bencis). “Daar zat Faber al in, een uitzendspecialist voor de schildersbranche. Het feit dat die twee flexmarktspelers bij elkaar in één groep zijn geplaatst is overigens onderdeel van een bredere strategie,” aldus Ter Steeg.
Achtergrond
Het verhaal van Ter Steeg als corporate financeadviseur begon tijdens zijn studie Bedrijfseconomie aan de Universiteit van Tilburg. “Ik koos heel bewust voor de afstudeerrichting Corporate Finance. Mijn stage liep ik bij KPMG Corporate Finance, waar ik afgestudeerd ben op de waardebepaling van niet-beursgenoteerde bedrijven.”
Ter Steeg vertelt dat hij daarna voor verschillende kantoren heeft gewerkt. “Ik startte in 1995 bij Van Den Boom Groep, een onafhankelijk en kwalitatief hoogstaand corporate finance adviesbureau met een ondernemende spirit die zich focuste op de midmarket.” Hij geeft aan dat hij vanwege de overname van Van Den Boom Groep in 2000 bij zakenbank NIBC kwam te werken.
“Daar heb ik veel geleerd, maar miste ik echter het ondernemersaspect en het van het kopje koffie bij de intake tot en met de champagne bij het sluiten van de deal bijstaan van de klant. Mede hierom ging ik in 2005 voor MBCF werken, waar ik toen al veel mogelijkheden zag voor het verder uitbouwen van een kwalitatieve en succesvolle corporate finance groep.”
Deals
Behalve de al eerder genoemde verkoop van Tracé, is Ter Steeg een aantal deals uit zijn carrière bijgebleven, zoals de verkoop van KP&T aan Mentha Capital vorig jaar. “Maar dat geldt zeker ook voor een aantal deals uit wat meer de ‘oude doos’, zoals de fusie tussen Delta Lloyd en NutsOhra eind jaren ‘90,” vertelt Ter Steeg. “Dat was mijn eerste deal tussen twee corporates, die destijds overigens allebei klant van ons waren.” Tot slot noemt hij zijn eerste internationale deal waarbij hij betrokken was. “Dat was ook in de jaren ’90 de verkoop van officesupplier Atlanta aan een Amerikaanse koper. ”
Ook noemt Ter Steeg een aantal mensen die in zijn carrière tot nu toe een voorbeeld voor hem waren. “Ik heb allereerst veel geleerd van Leon van den Boom, één van de oprichters van Van Den Boom Groep. Hij kon als geen ander gesprekken naar zijn hand zetten en zichzelf schriftelijk en verbaal positioneren. Wat mij uiteindelijk het meest in hem aansprak was zijn gave om die overtuigingskracht te koppelen aan inhoud. “
Daarnaast noemt hij Jan Louis Burggraaf van Allen & Overy. “Buiten zijn professionele kwaliteiten, vind ik het vooral heel bijzonder dat hij altijd dicht bij zichzelf is gebleven, belangstelling toont en geïnteresseerd is in mensen. Ik vind dat bewonderenswaardig voor iemand op dat niveau.”
Misverstand
De managing partner van MBCF sluit af met een misverstand dat naar zijn mening bestaat over de M&A branche. “In de media verschijnen regelmatig berichten over de investeringsbanken die de grootste deals begeleiden, met de daaraan gekoppelde hoge no-cure no-pay successfees. Dat draagt bij aan het beeld van de buitenwereld dat de M&A branche alleen maar uit graaiers bestaat. Een onterecht imago, dat voortkomt uit extremen die mensen lezen en onthouden. Zouden wij namelijk in ons middensegment woekertarieven rekenen, dan is een langetermijnrelatie met klanten naar mijn mening niet mogelijk.”