Met tegenzin had ik me op zaterdagmorgen naar de autodealer gesleept, waar ik werd getrakteerd op een frisgewassen verkoper die mij vertrouwelijk mededeelde dat je met een auto vooral ook ‘een stuk gevoel’ kocht. Ik stond bij de Skodadealer. Hij was een Skodaverkoper. Dat zou een eerste aanwijzing voor hem moeten zijn dat ik niet op zoek was naar een stuk gevoel, maar naar iets met vier wielen en een stuur.
Door Henriëtte van Hedel
Ook mijn antwoord op de vraag wat voor auto ik nu rijd (‘een zwarte’) of mijn reactie op zijn betoog over lichtmetalen velgen (‘heeft u ook koffie?’) waren voor hem geen aanleiding om zijn verkoopverhaal aan te passen. Integendeel, hij schakelde een versnelling hoger en ratelde enthousiast over afkortingen, waarbij ik uit zijn serieuze gezicht kon opmaken dat het hier belangrijke zaken betrof. Ik hoefde mij daarover echter geen zorgen te maken. Zij behoorden in dit model tot de ‘standaard opties’.
Zelfs toen ik de portier al had gesloten voor een proefrit, hoorde ik nog flarden van zijn verhaal over het beschikbare ‘gamma’ van motoren. Pas toen ik de poort uitreed, was het stil. Wellicht was dit een nieuwe, gewaagde verkoopstrategie: de potentiële klant flink pijnigen tijdens het verkoopproces, waarna het product uiteindelijk prettig meevalt, al was het maar door de afwezigheid van pijn.
Het is een strategie die ik ken van de grote advocatenkantoren, in het bijzonder wanneer ze een offerte uitbrengen. De ongelukkige bedrijfsjurist die om zo’n pitch heeft gevraagd, krijgt niet zelden een werkstuk van dertig pagina’s of meer. Als een volleerd rebusoplosser moet hij daarna zijn best doen om tussen de voor hem wat minder relevante informatie (“ons kantoor werd opgericht in 1957 en was de eerste 30 jaar gevestigd aan de Lange Voorhout in Den Haag’) de prijs en de bijbehorende voorwaarden te vinden.
De coördinatie van het samenstellen van zo’n offerte lag bij ons kantoor in handen van een zekere V., een fee-burner die in de wandelgangen ook wel de ‘pitchkoning’ werd genoemd. Hij deed dit werk al meer dan tien jaar met een onverstoorbare blijmoedigheid, waarvan ik in het begin moeilijk vond te bepalen of dit nu een bewust gevolg was van zijn Brits flegma of het toevallige resultaat van een onderontwikkelde hersenschors.
V. kon altijd prachtig vertellen over de totstandkomingsgeschiedenis van zo’n pitch. Het begon er mee dat hij in een middagje wat teksten van de website kopieerde, zoals het bedrijfsprofiel (‘innovatief, no-nonsense en to-the-point’) en de cv’s van de betrokken partners. Het geheel werd opgeleukt met wat schitterende quotes uit de Legal 500 en een paar leuke plaatjes, en tot slot voorzien van de kop ‘fee proposal’. Het werkdocument, dat inmiddels was uitgegroeid tot een lijvig boekwerk – ‘hoe meer papier, hoe minder gezeur,’ aldus V. – werd vervolgens doorgestuurd naar de betrokken partners, die vervolgens niets meer van zich lieten horen.
Tot een dag voor het verstrijken van de deadline, want je kon de klok erop gelijk zetten dat op dat moment ‘De Inhoudelijke Discussie’, zoals V. het noemde, losbarstte. Partner X opende het bal met de mededeling dat hij zich niet in de volgorde van de CV’s kon vinden. Hoewel hij het langst partner is, wordt zijn glorieuze loopbaan pas na die van partner Y. besproken. Hij vraagt zich bovendien af, waarom partner Z. überhaupt met-CV-en-al in de pitch moet. Z. is tenslotte maar salary partner. Y. kan zich in het eerste standpunt niet vinden: hij is weliswaar korter partner, maar heeft vorig jaar een hogere omzet gehaald. Voor het standpunt over Z. kan hij echter wel begrip opbrengen. Die jongen komt tenslotte pas net kijken.
Na een tijdje wordt een compromis bereikt. Z. mag wel in de offerte, maar alleen met verkort CV. Z. voelt zich hierdoor natuurlijk geschoffeerd, maar kan tegen het partnergeweld van X en Y weinig uitrichten. Hij besluit dan maar te gaan zeuren over het gebruikte lettertype. Tot slot wordt vijf minuten voor het verstrijken van de deadline de fee quote toegevoegd, zodat de offerte toch nog op tijd kon worden verstuurd.
Het document was nog niet de deur uit, of X. meldde per mail op dat hem iets van het hart moest. Zoals V. wist, had Chambers & Partners in 1992 geschreven dat hij zeer dedicated was. Hij had deze quote niet teruggevonden in de offerte. Hij was hierover niet boos, doch wel teleurgesteld. Hij vertrouwde erop dat het niet meer zou gebeuren. Een zekere professionaliteit moest van een medewerker van een advocatenkantoor toch wel worden verwacht.
Toen ik bij V. een proefballonnetje opliet om de opzet van de pitches aan te passen – wellicht iets meer informatie die voor de potentiële klant interessant is – liet hij weten dat hij op dit punt geen enkele ambitie koesterde, en dat ik er goed aan zou doen om elke ambitie die ik had, terstond te laten varen. Hij gebruikte daarbij het woord ‘naïef’. Zelf had V. van naïviteit geen last. ‘Life’s a pitch, and then you die,’ zei hij met een superieure twinkeling in zijn ogen die duidelijk maakte dat het met zijn hersenschors wel goed zat.