Onlangs werd ik geattendeerd op een interessant boek: ‘Pushback – How Smart Women Ask – And Stand Up – For What They Want.‘ Interessant, want vrouwen blijken in Nederland nog steeds zo’n 18% minder te verdienen dan mannen in een vergelijkbare functie.
Door Fleur Brockhus, auteur van roman De urenfabriek
Ik weet nog goed dat ik eens een advocaat-stagiair sprak toen ik nog werkte op de Zuidas. Het was tijdens de advolympics en ja, we hadden een paar biertjes op. Tot het bewuste gesprek met deze advocaatstagiair, dacht ik dat ik een prachtig starterssalaris verdiende. Zonder te onderhandelen had ik het standaard stagiairesalaris gretig geaccepteerd. Hallo, mijn telefoon werd door kantoor betaald!
Na dit gesprekje voelde ik me opeens een stuk minder rijk. En eigenlijk vooral een schaap. De collega-advocaat stagiair schepte loslippig op over zijn onderhandelingstechnieken die hij had durven toepassen in de gesprekken voor zijn eerste baantje. De uitkomst: zijn resterende studieschuld werd afgelost door kantoor, hij verdiende een paar honderd euro meer dan ik omdat hij twee studies had afgerond en hij had zwart op wit weten te krijgen dat hij een jaar op een buitenlandse vestiging van kantoor mocht werken. Take it or leave it, had hij doodleuk gezegd.
Ik had ook twee studies afgerond. Maar was niet op het idee gekomen dat je zulke assets kunt inzetten bij salarisonderhandelingen. Mij zou toekomen wat ik verdiende, daar ging ik vanuit. Net als de meeste vrouwen. Taken delegeren, politieke spelletjes spelen, onderhandelen, dat vinden we lastig. Thuis en op het werk zie je dezelfde patronen. Vrouwen zijn bescheiden. ‘Meisjes die vragen, worden overgeslagen’ is een hardnekkige opvatting. Veel vrouwen wachten totdat hun talenten vanzelf worden opgemerkt en ze voor hun harde werk worden beloond met salarisverhoging, buitenlandervaring of de kans om partner te worden. Maar helaas werkt het zo niet. Je moet jezelf oppompen en als een gladiator de arena in. Omhoog dat zwaard!
Het helpt ook niet mee dat in Nederland minder graag gesproken wordt over geld dan bijvoorbeeld in Amerika, waar het heel gewoon is om bij de eerste kennismaking te vragen naar iemands salaris. Dat zorgt in ieder geval voor openheid van zaken. Daar komt bij dat het in het advocatenwereldje ongebruikelijk is om na een periode hard buffelen zomaar naar je partner of HR te stappen en te vragen om loonsverhoging. Vooral voor vrouwen. Die wachten rustig totdat ze medewerker worden en het salaris vanzelf omhoog gaat. Daarna worden ze met een beetje geluk senior medewerker en komt er weer wat bij op het loonstrookje.
Mannen tikken anders. Ik herinner me een advocaatstagiair die in zijn tweede jaar een brief schreef naar het bestuur van kantoor. De inhoud van die brief: als het bestuur graag wil blijven concurreren met andere topkantoren, moeten de salarissen omhoog. Per direct. En weet je wat: het werkte! Alle stagiaires kregen loonsverhoging. Werd deze brutale aap vervolgens afgeserveerd? Geenszins. Hij werd de jongste partner in de dop genoemd.
Het is niet zo dat vrouwen niet kunnen onderhandelen. Dat kunnen ze even goed als mannen – zolang ze maar voor een ander onderhandelen en niet voor zichzelf, zo blijkt uit een onderzoek van Michael Morris van de Columbia Business School. Want voor een ander onderhandelen wordt uitgelegd als zorgzaam. Voor jezelf onderhandelen komt bitchy over. Als een vrouw over haar eigen salaris onderhandelt, dan rekent zij de sociale kosten mee: hoe aardig vindt de persoon aan de andere kant van de tafel mij na mijn eisenpakket?
Tijd voor verandering. Je dwingt juist respect af door te onderhandelen voor jezelf. Het is heel eenvoudig: beeld je tijdens salarisonderhandelingen in dat je op een Thaise markt rondloopt. Daar ga je toch ook niet de openingsprijs betalen? Nee, want je wilt niet overkomen als een naïeve toerist. Dus ga je onderhandelen, totdat beide partijen tevreden zijn over de uitkomst. De Thaise markt. Dat is mijn bescheiden advies.
Meer praktische adviezen? In het pushback boek wordt in vier overzichtelijk stappen uitgelegd hoe je je onderhandelingsvaardigheden kunt verbeteren en als een leeuwin op je zebra duikt. Het boek kost € 25,99. Zorg dat je die investering terugverdient. Binnen een dag.