Aanstaande vrijdag verschijnt de zeventiende editie van De Stand van de Advocatuur. In de uitgave besteden we dit jaar speciale aandacht aan bedrijfsjuristen en hun relatie met de advocatuur. We hebben een aantal interviews uit de reeks Jurist in Bedrijf – eerder gepubliceerd op deze website – opgenomen, maar ook een speciaal hoofdstuk met bovenstaande titel. Dat hoofdstuk dienen we hier de komende weken op. Vandaag deel I: “Zowel advocaten als counsel zien behoefte aan een advocaat met lef, die risico en beslissingen durft te nemen, en een bedrijf door een acute crisis heen kan coachen.”
Door Juriaan Mensch
Dat het umfeld van juridische dienstverlening verandert, is niks nieuws. Daar wordt iedere advocaat voortdurend aan herinnerd door een legioen trendwatchers, visionairs, innovators, journalisten en consultants. Wie niet snel meegaat met zijn tijd ‘mist de boot’ wordt dan gezegd, zonder te vermelden wat precies de bestemming van die boot is en hoe snel deze vaart. Enkele van de bekende mantra’s: de bedrijfsjurist is mondiger en machtiger geworden. Uurtje factuurtje zou verdwijnen en het meeste werk kan voor fixed fee. Opknippen van juridisch werk en outsourcing leiden tot grote kostenbesparingen voor de cliënt. De advocaat moet zich meer inleven in de wereld van de cliënt en zijn business begrijpen.
In hoeverre, en op welke manier is de relatie werkelijk veranderd, en wat is de status van de genoemde trends in de dynamiek tussen de cliënt en advocaat? Over pricing, stijl, panel reviews en steeds actievere counsel.
Gezocht: een advocaat met één hand
On the one hand it’s like this, but on the other hand… Dit willen klanten vandaag de dag echt niet meer horen van hun advocaat. Het type advocaat dat zich vroeger kon onderscheiden met zeer gedegen inhoudelijke juridische kennis en er twee dagen over deed om een advies neer te leggen, verdwijnt naar de achtergrond. Uiteraard is inhoudelijke kennis nog steeds van groot belang, maar dat wordt door in-house counsel steeds vaker als een vanzelfsprekendheid gezien, en is ook minder geschikt om je te onderscheiden als advocaat nu iedereen toegang heeft tot hoogwaardige juridische informatie.
Zowel advocaten als counsel zien behoefte aan een advocaat met lef, die risico en beslissingen durft te nemen, en een bedrijf door een acute crisis heen kan coachen. De economische neergang van een aantal jaar geleden betekende daar een omslagpunt. Waar in het vorig decennium de opmars van juridisch techneuten door het complexer wordende recht, en opkomst van een toezichts- en afrekencultuur een trend was, is nu de vraag naar het andere type advocaat een doorlopend feit geworden. De eerste categorie, de techneut die een dichtgetimmerd en compleet juridisch advies kan geven, is nog steeds nodig, met name omdat compliance tegenwoordig een integraal onderdeel is geworden van veel (snelle) beslissingen die door de business gemaakt worden. Maar een advocaat die voor zijn cliënt in moeilijkheden snel en duidelijk antwoord kan geven op deze vraag: wat moet ik doen? – die bewijst zijn meerwaarde in deze nog steeds onzekere economische tijden.
De nadruk bij de keuze voor een advocaat – naast lef – daarom steeds meer te liggen op de personal skills die de jurist in huis heeft, volgens onafhankelijk onderzoeker Michiel van Straaten, die met zijn bedrijf KeyClients de relatie tussen advocaat en cliënt evalueert op verzoek van advocatenkantoren. Personal skills zijn nu volgens hem echt het middel om je te onderscheiden. En dat zijn niet eens zulke bijzondere zaken: interesse tonen, snel terugbellen, bereikbaar zijn, geen arrogant gedrag vertonen. Doe gewoon normaal, is zijn devies. Dat, gekoppeld aan het hebben van sectorspecifieke kennis. De grote en middelgrote kantoren hebben volgens Van Straaten qua kennis een voorsprong, doordat de advocaten daar zich meer kunnen specialiseren door grotere volumes van bepaalde soorten gespecialiseerd werk.
Vent belangrijker dan de tent?
Beide belangrijk, afhankelijk van met wie je praat, bedrijfsjurist of advocaat. Maar er zit een kern van waarheid in. Het imago van een advocatenkantoor is belangrijker geworden. Niet verwonderlijk zijn het vooral de advocaten die dat onderschrijven. Toch zoeken cliënten ook vaker naar een advocatenkantoor dat uiteraard de juiste kennis en experts in huis heeft, maar daarnaast ook een partner in business is die bij het imago van de eigen onderneming past. Cliënten willen daar tegenwoordig voor kunnen kiezen. Kantoren moeten daarom duidelijker nadenken over wie ze willen zijn. Dat gaat verder dan alleen uitstraling, het gaat erom dat de advocaat de business van de klant kent natuurlijk en zich op die manier moet positioneren.
Vrijwel alle ondervraagde general counsel geven aan dat wat hun betreft de relatie met de persoon veel belangrijker is dan de relatie met het kantoor an sich. Een general counsel van een internationaal telecombedrijf zegt zijn panel review volgende keer zo in te richten “dat de gewenste personen komen bovendrijven in plaats van bepaalde kantoren”. Hij streeft naar volledige schaalbaarheid in het samenstellen van zijn legal teams, over de grenzen van kantoren heen. Hij wil voor beide kanten flexibiliteit in de manier waarop er zaken gedaan wordt. Dus niet alleen vanuit bedrijfsjuristenperspectief, maar ook andersom. Hij wil niet vastzitten aan het advocatenmodel met een kantoortarief, met misschien een volumekorting. Hij wil echt maatwerk.
De voornaamste reden dat hij in de toekomst kiest voor de relatie met de persoon, is dat hij bij de traditionele kantoormodellen er onvoldoende transparantie is binnen de maatschappen. Zowel bij grote als middelgrote kantoren is er interne concurrentie die ongewenste neveneffecten met zich meebrengt voor de klant. Extra werk dat hij naar zijn Zuidaskantoor (in de top-4) stuurde, bleek buiten het bereik van zijn accountmanager te vallen. Intern moest die partner zijn collega’s overtuigen om ook voor het afgesproken gereduceerd tarief aan de slag te gaan voor de telecomgigant. Soms zonder resultaat, omdat er immers ‘effectief met de uren geschoven’ moet worden,dat wil zeggen dat er zoveel mogelijk voor toptarief geschreven moet worden.
Een ander hoofd juridische zaken, werkzaam bij een financiële instelling, geeft ook aan de relatie met de individuele advocaat het belangrijkste te vinden. Ze wil mee kunnen gaan als deze door haar gewaardeerde advocaten vertrekken, ook om zo de preferred supplier waar ze mee werkt, scherp te houden. Ze denkt dat je als cliënt minder serieus wordt genomen als je altijd slaafs bij dezelfde naam blijft hangen. Maar gezien de aard van haar klussen heeft ze soms min of meer ad hoc teams van voldoende omvang nodig die alleen de grotere kantoren in huis hebben. Meeverhuizen met een advocaat kan dan daarom onaantrekkelijk zijn.
Volgende week deel II
De geheel nieuw vormgegeven Stand van de Advocatuur 2012 – met daarin de Top 50 van advocatenkantoren – wordt op vrijdag 23 maart gepresenteerd in het WTC in Amsterdam. Bijwonen van de bijeenkomst is op uitnodiging. Leden van het NGB krijgen gratis een exemplaar toegestuurd. Geen lid van het NGB? U kunt De Stand 2012 hier bestellen.