Christ’l Dullaert Le Tableau |
U weet misschien hoeveel declarabele uren u maakt, maar waar verdient u nu precies uw geld mee? Een vraag die stagiaires of junior medewerkers zich niet hoeven te stellen, als ze hun omzet maar maken. Wel een vraag voor partners en senior medewerkers. Op kantoor is misschien iedereen druk met van alles en nog wat, maar waar verdient u echt het geld mee? Licht u uw cliëntenbestand regelmatig door? |
Op 17 maart werd De Stand van de Advocatuur 2008 gepresenteerd. Als de economische groei doorzet, dan wordt het arbeidsmarkttekort dat er nu al is, alleen nog maar groter. Dat betekent ofwel dat u het werk anders moet organiseren (meer hbo-ers, paralegals, interimmers e.a. inschakelen), of u moet kritischer zijn naar uw cliëntenbestand. En als u kritisch moet zijn, dan kun je maar beter door een (te) kleine groep mensen de goede cliënten laten bedienen, dan een groep cliënten bedienen waar u weinig aan heeft.
Allesvreters
Vele kantoren zijn echter allesvreters of, een mooiere term’ full service’ kantoren. Maar ook bij de grote kantoren of de nichekantoren kan er al snel een vervaging optreden in het cliëntenbestand. Welke zaken kosten u relatief veel energie, waar moet u enorm hard aan trekken? Maar interessanter is: wat loopt eigenlijk vanzelf? Die cliënten ben je, als je niet oppast, geneigd te vergeten.
U leest het wellicht ook, ICT-bedrijven kunnen niet groeien omdat ze onvoldoende personeel hebben. Hoe kunt u dan groeien in een krappe arbeidsmarkt? Voor het gemak gaan we even uit van twee groeimodellen:
- Verticale groei: U gaat aan uw bestaande cliënten nieuwe diensten en services verlenen;
- Horizontale groei: u gaat meer cliënten vinden die uw bestaande diensten afnemen.
Voordeel
Wat betreft dat laatste groeimodel: dat is de ’traditionle acquisitie stijl’ van advocaten. Men vindt tenslotte nogal eens dat men maar één kunstje kan. Dus zoekt men meer klanten voor dezelfde dienst. De verticale groei boezemt velen angst in en men vreest verwatering tot juridisch advies buro.
Naar mijn mening valt er nog echt voordeel te halen uit de verticale groei. Maar dat vereist grote creativiteit en dat is niet altijd de beste eigenschap van vele advocaten. Wel als het om juridische spitsvondigheden gaat, maar niet als het om het eigen ondernemerschap gaat.
Blijf daarom niet teveel in de eigen gelederen steken, maar nodig eens iemand van buitenaf uit. Eén van uw goede cliënten? Dat kan vaak prima werken.Laat die eens vertellen hoe de business werd opgebouwd, en wat voor stappen daarin gemaakt werden.
Meestal is de start van iets succesvols, in de ogen van de gevestigde orde, volstrekt idioot. Maar dat geeft een mooie voorsprong en het oefent bovendien aantrekkingskracht uit op een groep nieuwsgierige werknemers. Win-winnaar-winst.
Christ’l Dullaert, Le Tableau