Als gevolg van de kredietcrisis zijn in het derde kwartaal van dit jaar de huizenverkopen dramatisch afgenomen. Omdat vastgoed traditioneel circa 65% van de portefeuille van de gemiddelde notaris beslaat, maken notariskantoren zich – terecht – grote zorgen over hun voortbestaan. En dat komt nog bovenop de gevolgen van de wetswijziging in 1999, waarbij de vaste notaristarieven werden losgelaten. Deze omstandigheden maken de absolute noodzaak van een marktgerichtere aanpak door notarissen pijnlijk duidelijk.
Door drs. Marcel Douma en Gerrit den Boer
Evenals andere bedrijven richten deze dienstverleners zich bij afnemende marges primair op tariefverlaging, interne efficiëntieverbetering en reorganisatie. Maar dat levert slechts tijdelijke resultaten op. De concurrentie in een open markt zit immers niet stil.
Al deze interne maatregelen zijn pas duurzaam effectief als ze gestoeld zijn op een degelijke strategische marktvisie. Dat betekent een goede discussie over de kansen in de markt en een heldere keuze voor passende klantengroepen. En over de meest lucratieve en succesrijke mogelijkheden op termijn. En over de vraag of deze in de regio liggen of op landelijk niveau. Het gesprek gaat dan meestal naadloos over in een gedachtewisseling over te hanteren prijzen tegen welke kwaliteit. En vooral hoe dat aan de potentiële klanten moet worden verteld.
De consument van juridische diensten heeft in ieder geval geen boodschap meer aan ‘kostprijs-plus prijzen’, maar denkt in waarde. ‘Wat levert een akte of advies mij op of wat bespaart het mij?’ Zo kan het nodig zijn dat de notaris – net als in een supermarkt – diensten tegen kostprijs verkoopt, om daarmee andere winstgevende opdrachten binnen te halen. Uiteindelijk gaat het niet om wat de winst per akte is, maar om wat er aan het einde van het jaar onder de streep overblijft.
Dan gaat het ineens over commercie. Een vies woord in notarisland, want strijdig met de onafhankelijkheid van het ambt. Onzin natuurlijk! Marketing gaat ook hier over mond-op-mondreclame, over aanbeveling door vertrouwde mensen, over gunnen. Over duidelijkheid wat geboden wordt, over zeggen wat je doet en doen wat je zegt.
En vooral over aandacht voor de klant en zijn vraagstukken. Kantoorbreed. Een moderne notaris moet goed in staat zijn dit soort ‘commercie’ en zijn beroepsethiek op een verstandige manier met elkaar te combineren.
In de afgelopen decennia heeft het notariaat veel markt verloren aan accountants, fiscalisten en advocaten. Voor herovering van die lucratieve mogelijkheden zal er flink moeten worden geïnvesteerd in ‘achterstallig onderhoud’ van (onder andere advies-)vaardigheden, specifieke kennis en herinrichting van de organisatie. Afgestemd op een heldere boodschap. Vorming van zo’n praktisch toepasbare strategische marktbenadering is vooral een andere ‘mind-set’: een kanteling in de manier van denken.
Belangrijk daarbij zijn ook de ‘ambities’, de doelstellingen van zowel de maatschap als geheel als die van de individuele maten. De afstemming daartussen zal vaak tot stevige wrijvingen leiden, maar is de investering waard. Werk aan de winkel, dus! (11 december 2008)
Dit artikel is op 4 december gepubliceerd in Het Financieele Dagblad. Drs. Marcel Douma is organisatieadviseur strategische vraagstukken en Gerrit den Boer organisatieadviseur notariaat, beiden aangesloten bij de B+I Groep in Zwolle.