Nu advocatenkantoren steeds verder onder druk komen te staan, is acquisitie voor advocaten belangrijker dan ooit. Maar wat is het effect van acquisitie op de positionering? Hoe verkoopt u zichzelf met behulp van een nieuwe richting? En hoe vindt u daar cliënten voor? Deze drie belangrijkste marketing- en salestips voor advocaten helpen u op weg.
De oude businessmodellen in de advocatuur staan onder druk door de komst van meer kleinere spelers in de markt. Waar de tariefstructuur bij grotere kantoren weinig flexibel is, stunten nieuwkomers met standaardtarieven voor bepaalde diensten. Daarnaast is er een groei in kantoren die zich specialiseren en zich als nichekantoor op de kaart zetten.
Kortom: de advocatuur innoveert. Maar ongeacht de route die u kiest, moet u zichzelf nog steeds verkopen. Hoe doet u dat het beste?
Stap 1: verplaats uzelf in uw potentiële cliënten
Bedenk welke vragen er bij prospects leven. Waar zit de pijn? Waar loopt de prospect in de dagelijkse praktijk tegen aan? Door uzelf te verplaatsen in de ander schept u vertrouwen: kennelijk begrijpt u wat er bij uw prospect speelt. Daarbij hebben de meeste prospects een aantal unique buying reasons (UBR’s) om juridische hulp in te schakelen. Op welke behoefte speelt uw kantoor in?
- Cliënt heeft geen (juridische) expertise of ervaring
- Cliënt kent de spelregels niet, of deze veranderen (wet- en regelgeving)
- Cliënt heeft geen interne (juridische) capaciteit
- Cliënt heeft geen tijd
Speel vervolgens in op de behoeften en pijnpunten waar uw kantoor een oplossing voor heeft. Gebruik deze ingrediënten in de communicatie en durf pijnpunten te benoemen.
Stap 2: waarom moeten potentiele cliënten bij uw kantoor zijn?
In uw communicatie is het belangrijk aan te geven waarom potentiële cliënten bij uw kantoor moeten zijn. En wel volgens de zogenoemde unique selling points (USP’s). Wat is de toegevoegde waarde van uw kantoor versus die van concurrenten? Wat maakt uw dienstverlening speciaal? Vragen die kunnen helpen uw USP’s te bepalen:
- Opereert u in een specifieke markt?
- Hanteert u een specifiek model of specifieke aanpak?
- Heeft u een onderscheidende bedrijfscultuur (de ‘menselijke factor’)?
- Bent u gespecialiseerd in een bepaald type dienstverlening?
- Hanteert u een aspecifiek businessmodel?
Vraag huidige klanten ook naar de reden van samenwerking, dit kan u helpen scherp te krijgen waarom men voor uw kantoor kiest.
Stap 3: waar vindt u nieuwe clienten?
Heeft u de UBR’s en de USP’s voor uw kantoor in het vizier en communiceert u in de taal van uw potentiële cliënten? Het opvolgen van geïnteresseerde (warme) prospects is makkelijker dan het doen van koude acquisitie. Kiest u daar toch voor, dan kan een leverancier van bedrijfsinformatie u hierbij ondersteunen. Denk aan:
- Het kunnen samenstellen en exporteren van prospectlijsten.
- Het opvragen van uitgebreide bedrijfsachtergronden zodat u goed voorbereid op gesprek gaat.
- Het volgen van bedrijfsnieuws en ontwikkelingen in de markt om te weten wanneer het beste moment is om contact te leggen.
Naast de bekende manieren om nieuwe cliënten te werven, is het tevens steeds belangrijker om goed online vindbaar te zijn op uw USP’s. Denk bijvoorbeeld aan:
- Het publiceren van content zoals (blog)artikelen voor eigen (online en social) media of vakmedia.
- Het betaald adverteren in online zoekmachines op basis van belangrijke keywords (bijvoorbeeld Google of Bing), of op zakelijk netwerk LinkedIn.
Wilt u ook eenvoudig nieuwe prospects vinden? Neem dan een gratis proefabonnement op Company.info.