Praat met advocaten eens over termen als ‘acquisitie’ of ‘verkoop van je activiteiten’. Grote kans dat ze zure gezichten trekken. Want dat is jezelf verkopen met gladde praatjes, ‘en dat past niet bij ons.’ Toch moet de kleine advocaat zelf zo gedisciplineerd mogelijk aan de slag met het werven van cliënten en opdrachten.
Door Joris Rietbroek
Tijdens de Kleine Kantorendag op vrijdag 28 juni in Almere geeft coach en auteur Jan Willem van den Brink hierover volop tips en nieuwe inzichten. “Wij kunnen vooral helpen bij het zaaien. Want zonder te zaaien kun je niet oogsten.” Van den Brink is auteur van het boek Opdrachtgever Gezocht, acquireren als onderdeel van je werk. Zijn in Voorburg gevestigde bureau Dreamfactory heeft als specialiteit om inhoudelijk professionals die een hekel hebben aan ‘gladde verkopers’ te helpen opdrachten te verwerven op een nuchtere en eerlijke manier. Want dat is iets dat de jurist niet leert tijdens de rechtenstudie. “Sterker nog: zelfs toen ik ooit bedrijfskunde studeerde, leerde ik helemaal niets over hoe ik aan klanten zou kunnen komen. Heel raar eigenlijk,” herinnert Van den Brink zich.
‘Nee is ok’
Bij de verbetering van acquisitie, denkt de trainer in de overwinning van drie obstakels. “Ten eerste is er een zekere schroom die specialisten hebben om zich te presenteren. Als iemand geen behoefte heeft aan jouw dienst en dat laat weten, doet dat meteen pijn. Daar moet je je overheen zetten. ‘Nee is ok’, onthoud dat. Is iemand over die schroom heen, dan volgt het daadwerkelijke ‘doen’. Organiseer je werk zo dat je wekelijks de tijd neemt om contacten te leggen, te onderhouden en opdrachten te werven. Ook als je juist heel druk bent, want er kunnen rustiger tijden aankomen. Vervolgens gaat het erom hierin discipline op te bouwen, al besteed je er maar een half uurtje per week aan.”
Want als de pagina’s in de agenda plotseling leeg zijn en je moet met jezelf gaan leuren bij klanten, dan is het eigenlijk te laat. “Klanten komen soms bij ons als ze geen opdrachten meer hebben en vragen of we iets kunnen doen”, vertelt Van den Brink. “Maar bij het oogsten kunnen we niet echt helpen, wel bij het zaaien.” Ofwel: met het geven van inzichten hoe de acquisitie van een kantoor soepel en succesvol kan doorgaan, ook door uit te leggen wat géén zin heeft. “Koude acquisitie door zomaar willekeurig mogelijke klanten te bellen, werkt eerder averechts. Te hongerig zijn is niet goed. Het is dan net als iemand versieren of daten: hoe meer je van de ander wilt, hoe minder die ander trek in je heeft.”
Eerlijkheid is in het proces van acquisitie wel belangrijk, onderstreept Van den Brink. “Ik ken heel goede advocaten, die opeens stomme dingen zeggen als ze om tafel moeten met iemand die nog geen cliënt is. Stel dat iemand in een kennismakingsgesprek een ontslagzaak aankaart en slechte ideeën heeft over een bepaalde aanpak. Als die persoon al cliënt is, zal de advocaat zo’n ondoordachte actie ontraden. Als iemand nog cliënt moet worden, heeft de advocaat opeens de neiging om mee te praten. Zoiets raad ik af: ongeacht de situatie mag je advies nooit afwijken.”
Weg met gladde praatjes
Wat ook niet meer werkt om cliënten te winnen: gladde praatjes en technieken met de bekende Prodent-glimlach. “Vanuit het niets bellen ‘dat je toevallig in de buurt bent’ of vragen of iemand ‘dinsdag of donderdag tijd heeft’, daar trappen zelfs mijn kinderen niet meer in. Durf het aan na langere tijd weer eens te bellen en te zeggen dat het je een goed idee lijkt eens bij te praten.” Die aanpak gebruikt Van den Brink geregeld in zijn workshops. “We zijn met tien advocaten bij elkaar en ze krijgen de opdracht oude contacten te herstellen. Dat vinden ze in eerste instantie doodeng, totdat ze aan de slag moeten. Ik stimuleer ze zoiets te vragen als ‘Ik was al een tijdje van plan je te bellen en het kwam er steeds maar niet van. Ik zou het leuk vinden te horen hoe het met je gaat en weer eens bij te praten. Wat vind jij?’ Een half uur later hebben ze allemaal een paar afspraken staan en blijken ze het heel leuk te vinden, zonder dat ze verkooppraatjes hebben hoeven houden.”
Met tevreden cliënten blijven bellen is ook altijd een goed idee. “Vraag hen of ze nog bedrijven kennen die misschien gebruik kunnen maken van je diensten en hoe je het beste contact met ze kunt opnemen. Dat is een gerichter vorm van acquisitie die veel effectiever is. Of specialiseer jezelf zo in een bepaald recht, dat er met je relaties ieder half jaar wel iets bij te praten valt over de nieuwste ontwikkelingen op je vakgebied.”
De Kleine Kantorendag is een eendaags congres gericht op de echte advocaat-ondernemer. De derde editie vindt plaats op vrijdag 28 juni in Almere, in Hotel Almere. Naast een toespraken van Jan Willem van den Brink en advocaat Menno Weij (SOLV) zijn er diverse workshops te volgen ter verbetering van het ondernemerschap. Aanmelden kan op de website van de Kleine Kantorendag 2013. Hier vindt u tevens meer informatie over het programma.