In elke goede advocaat schuilt een Louis Theroux. Want alleen met ijzersterke interviews krijg je essentiële informatie uit je cliënt. Hoe doet de beroemde documentairemaker dat? Acht tips aan de hand van zijn technieken.
Tijdens het kijken naar een documentaire van Louis Theroux viel me op dat hij als geen ander kan doorvragen tot hij echt het antwoord heeft dat hij zoekt. Met zijn haast onopvallende manier van interviewen krijgt hij alles los bij mensen die in eerste instantie niet eens van plan zijn met hem te praten. Hij begeeft zich in andere kringen dan de meeste advocaten doen, maar toch gaat de vergelijking zeker op. Ook als advocaat moet je je constant kunnen verplaatsen in de leefwereld van je cliënt. Dat maakt je vak ook zo interessant en afwisselend.
Hoe krijgt Theroux zijn gesprekspartners zo ver dat ze hem alles toevertrouwen? Acht tips:
- Een goede interviewer zorgt voor de juiste sfeer. Theroux stelt zich voor, vertelt waar het interview voor bedoeld is, biedt iets te drinken aan. Dat kost wat tijd, maar betaalt zich dubbel en dwars terug, omdat het contact er beter van wordt.
- Theroux stelt open vragen, vragen waar de ander nooit met ja of nee op kan antwoorden.
- Een documentairemaker bezoekt zijn ‘onderwerp’ het liefst in diens natuurlijke omgeving, dat is essentieel voor de beelden. Maar ook als advocaat kun je vaker je cliënt bezoeken. In zijn werkomgeving, of thuis. Daar is hij op zijn gemak, praat hij makkelijker, en je geeft het gevoel dat je echt geïnteresseerd bent.
- Louis Theroux vraagt door, is echt nieuwsgierig. Waarom zeg je dat, wat bedoel je daarmee, hoe zit dat dan precies? Rustig, maar hij laat niet los.
- Een goede interviewer verandert van onderwerp als hij merkt dat hij er niet doorheen komt. Theroux doet dat door iemand even af te leiden, maar stuurt daarna het gesprek toch weer de kant op die hij bedacht heeft. Hij weet wat hij wil weten.
- Ga elk gesprek onbevooroordeeld in. Theroux gaat er nooit vanuit dat hij al weet wat de ander gaat zeggen. Hij wil hun antwoord hebben, in hun woorden, op de toon die zij erin leggen. De toon zegt vaak net zoveel als de inhoud.
- Even niks zeggen is soms ‘dwingender’ dan snel weer een vraag stellen. Het ziet er wat ongemakkelijk uit, maar het is heel effectief hoe Theroux stiltes durft te laten vallen.
- Als advocaat wil je de relatie met je cliënt goed houden, maar moet je hem soms wel het hemd van het lijf vragen om belangrijke informatie boven tafel te krijgen. Theroux krijgt dat als geen ander voor elkaar.
Het vak ‘Interviewen’ zou in elke juridische opleiding moeten zitten. Want als een advocaat iets goed moet kunnen is het luisteren, doorvragen en snel tot de kern komen. En dat allemaal zonder direct een oordeel te hebben. Want als je te snel je conclusie trekt, luister je niet meer open naar degene aan de andere kant van de tafel. Of dat nou je cliënt in een strafzaak is, iemand die in een scheiding ligt of de general counsel van een groot bedrijf dat op overnamepad is. En daarmee mis je mogelijk informatie die je hard nodig hebt voor een goed advies.
Cliënten die zich echt gehoord voelen, delen niet alleen meer informatie, maar ze voelen zich beter begrepen. Ze zijn eerder tevreden met je dienstverlening, ongeacht de uitkomst van hun zaak, en zullen je aanbevelen bij anderen. Een advocaat die goed kan luisteren, heeft dus ook meer werk. Je wordt de trusted advisor die je graag wilt zijn.
Als niet alle documentaires van Theroux goed terug zijn te kijken online, is er voor zijn fans ook het boek Geen taboe voor Theroux, een leuke tip voor de vakantiestapel.
Beeld Louis Theroux: BBC