David Morley is Allen & Overy’s worldwide senior partner. Hij heeft in de twaalf jaar in zijn managementrol het kantoor zien uitgroeien tot een innovatieve wereldwijde organisatie, van de kleinste van de Magic Circle tot de grootste – als de groei doorzet tenminste. Want succes is niet vanzelfsprekend in een markt waar nieuwe spelers toetreden, klanten druk zetten en onderlinge concurrentie steeds heviger wordt. Een vraaggesprek.
Door Juriaan Mensch
U stopt in april 2016. Terugkijkend, wat ziet u als de successen van deze lange periode in een managementrol?
“Wim Dejonghe, onze huidige managing partner, en ik hebben lof gekregen voor de manier waarop we het kantoor door de financiële crisis hebben geloodst. Maar een succes wil ik dat niet noemen, al was de crisis in zekere zin wel een katalysator voor veranderingen die toch al moesten plaatsvinden. Ik richt me liever op iets constructiefs. Daarom zou ik voor de groei van ons kantoor tot een echte global firm kiezen.”
“Ooit waren we de kleinste van de Magic Circle, maar we besloten om het tempo van onze groei te versnellen. We voorzagen dat de globalisering door zou zetten. Nu hebben we het grootste internationale netwerk ten opzichte van onze concurrenten. Dat is een investering geweest die zich nu terug betaalt.”
“Want onderzoek bewijst dat het gat tussen succesvolle kantoren en de rest groter wordt. Dat heet dispersion, en gebeurt in elke industrie. Je hebt een bepaalde schaal en reputatie nodig om business en talent aan te trekken. Heb je die niet, dan is het moeilijk om ertussen te komen of aan te sluiten. Daarom ben ik blij dat we tien jaar geleden deze stappen hebben gemaakt.”
Het netwerk van low-cost providers en alternatieve services, hoe ontwikkelt zich dat?
“De wereld wordt in steeds hoger tempo complex, vooral in het high-end segment. We denken dat voor een kantoor als het onze een hybride aanpak werkt. We blijven in de kern een traditioneel advocatenkantoor, maar daaromheen hebben we componenten ontwikkeld die complementair zijn aan A&O en de partners.”
Is er sprake van een innovator’s dilemma? Op de oude manier werken leverde soms meer op.
“Zittende partijen voelen zich soms bedreigd door bepaalde innovaties. Dat kan een reden zijn waarom organisaties niet innoveren. Wij hebben dat opgelost door een flexibele schil, Peerpoint, en onze low-cost operation in Belfast op te zetten. Maar zoals Apple of IBM dat doen, een geheim project opzetten en dan lanceren, dat kan niet in een law firm.”
Gaat er genoeg van de winst terug in R&D en Innovatie?
“Een R&D department opzetten is niet de manier denk ik. Het gaat meer om een cultuur waarin innovatie verweven is. Top law firms zijn zeer goed geweest in juridische innovatie. Wat nu de meeste impact heeft, richt zich op resourcing, businessmodellen, structuur, organisatie en efficiëntie. Sommige kantoren zijn huiverig voor innovatie op die vlakken omdat het onbekend terrein is. Maar klanten verlangen het omdat ze zelf onder druk staan om meer te doen met minder.”
“Denk aan klanten met een enorm inkoopbudget en enorme aantallen contracten. Counsels die dergelijke grote afdelingen aansturen staan overal onder druk van de CFO om kosten en personeel te verminderen. Traditionele kantoren zijn er niet zo goed in geweest om dat soort zaken op te pakken, omdat het niet alleen een juridisch probleem is, maar ook een proces- en sourcingprobleem. Dat werk is een voorbeeld van een managed service die we leveren, maar niet ieder kantoor wil dat doen.”
Zorgt dat soort werk voor stevigere concurrentie met bijvoorbeeld accountants?
“Zonder twijfel. PWC is wat aantal advocaten betreft al het tiende advocatenkantoor ter wereld. Hun schaalgrootte is enorm. We concurreren nu vooral in het middensegment.”
En in de transactiepraktijk, hebben banken de accountants al aan tafel gevraagd?
“Nog niet in onze wereld. Er komt denk ik ook geen nieuw model dat alle anderen wegvaagt. Het is zo’n grote markt met zoveel verschillende klanten en behoeften dat er ruimte voor vele modellen is. Neem de totale juridische markt, afhankelijk van naar wie je luistert, is die ongeveer 600 miljard dollar waard. Tweederde van de accountancy markt is in handen van de Big Four. Maar in de juridische wereld heeft geen enkel kantoor meer dan 1% of zelfs minder in handen. Het is zeer gefragmenteerd. Ik ben overigens niet bang voor concurrentie. Bring it on!”
Naast nieuwe spelers, zijn de grote concurrenten nog steeds Clifford Chance en Freshfields? En is deze concurrentie heviger geworden?
“Amerikaanse kantoren zijn nu onze belangrijkste concurrenten. De Amerikanen hoefden eerst niet zonodig global te gaan want die hadden het grootste marktaandeel in eigen land. Nu hun klanten de vleugels hebben uitgeslagen, dus concurreren we nu wereldwijd. Dus de strijd is heviger geworden, want klanten hebben nu veel meer te kiezen. Dat is goed voor kantoren die wel innoveren en zich aanpassen.”
En aan de klantzijde, wat zijn daar belangrijke veranderingen?
“Een voorbeeld is mijn expertise, de financiële wereld. Voor kantoren als A&O zijn traditionele financiële organisaties de stabiele factor geweest onder de praktijk. Tot zeven jaar geleden. Ze zijn nog steeds belangrijk voor ons, en dat blijft zo, maar het is voor iedereen bekend dat ze hun activiteiten afbouwen, vooral in Europa. Het is duidelijk dat de grote winnaars van de financiële crisis de Amerikaanse banken zijn. Ze zijn dominant en pakken wereldwijd marktaandeel, terwijl de Europeanen terrein prijsgeven. En dat is jammer, want ik denk dat Europa sterke banken nodig heeft.”
“Alternatieve kredietverstrekkers zijn de laatste zeven jaar in opkomst. Denk aan fondsen en peer-to-peer lending. Een deel van onze strategie is dat we ook die als klant hebben. Het landschap van financiële dienstverlening is sterk veranderd.”
Ondanks alle veranderingen ziet u dus nog genoeg kansen voor advocaten?
“Absoluut, ik ben zeer optimistisch over de toekomst voor smart lawyers. Wat je ziet is een explosie van nieuwe legal roles. Voorheen was advocaat zijn een vrij eendimensionale carrière. Je ging bij een kantoor werken, werd medewerker en met het nodige geluk werd je partner. Maar nu zien we een veelvoud aan rollen met veel flexibiliteit. Er is een revolutie gaande wat betreft carrièremogelijkheden en hoe en waar je werkt. Als je slim bent tenminste. De jonge advocaat van vandaag heeft veel meer keus.”
“Maar je moet wel wakker blijven. Was het niet Bill Gates die zei dat we overschatten wat er in twee jaar kan veranderen, maar onderschatten wat er in de komende tien gebeurt. Dat geldt vooral voor onze industrie denk ik. Als ik terugkijk, dan spreek ik van een echte revolutie in de laatste zeven jaar. Ik vind het jammer dat ik mijn kantoor verlaat op een moment dat er zoveel interessants te gebeuren staat.”