Deze weken publiceert OverFusies.nl een serie portretten waarin leidende personen uit de M&A-branche aan het woord komen. Welke ontwikkelingen zien zij in de huidige markt? Hoe denken zij daar met hun kantoor op in te spelen? En niet onbelangrijk: wat zijn hun drijfveren? Deze week: Sander Griffejoen en Rob Oudman, beide managing director bij Leonardo & Co.
Gevraagd naar een visie op de Nederlandse M&A markt geeft Rob Oudman (foto: linksboven) aan dat het een lastige transactieomgeving is. “Veel bedrijven hebben het in de huidige economie best lastig. Vooral bedrijven in de sectoren Media, Retail en Dienstverlening hebben het moeilijk.” Hij geeft aan dat de M&A het beste gedijt in een markt met veel vertrouwen. “Bieders willen alleen cash op tafel leggen als zij kansen bij een target zien. Daar is onzekerheid over en dat is alweer een tijdje zo”, aldus Oudman.
Zijn collega Sander Griffejoen vult hem aan. “Ondertussen is de markt al 5, 6 jaar lastig en moeten we constateren dat de huidige dunne markt de nieuwe werkelijkheid is. Het feit dat verkopende partijen dat ook beseffen, drijft de markt op dit moment een beetje.”
Oudman geeft aan dat de Nederlandse markt zich – binnen West-Europa – kenmerkt doordat deze openstaat voor buitenlandse kopers. “In de Nederlandse markt is het voor buitenlandse kopers haast net zo gemakkelijk om een Nederlandse asset te kopen als voor een binnenlandse partij.”
Getailorde processen
De methode die gehanteerd wordt bij verkoop van bedrijven is veranderd, constateert Griffejoen. “De tijd dat je bij iedere verkoop naar het veilingmodel greep, zonder te kijken wat het was en wie de potentiële kopers waren, is voorbij. Tegenwoordig zijn er veel meer getailorde processen, waarbij je zorgvuldig nadenkt over de manier waarop een bedrijf verkocht wordt. Dat maakt de gemiddelde deal bewerkelijker, maar ook interessanter.”
Kuddegedrag
Volgens beide heren hangt de mate waarin financiering voor een deal te krijgen is af van het bedrijf. “Voor goede assets is er nog steeds goede financiering mogelijk”, zegt Griffejoen (foto links) , die aangeeft dat er zeker geld in de markt zit. “Banken zijn wel kieskeuriger geworden. Bij de acquisities van DE Master Blenders en Intertrust stonden de banken in de rij om te financieren, terwijl we bij andere deals moeite hadden om ze aan boord te krijgen en te houden.” “Er is een concrete shift naar kwaliteit en een zekere mate van kuddegedrag bij de banken en investeerders”, zegt Oudman. “Ze willen allemaal het beste in huis halen. Alles waar een vlekje aan zit, laten ze lopen. En dat maakt M&A in deze tijd zo interessant. Je moet heel goed kijken wat je aan wie wilt verkopen.”
“Risico’s worden nu net wat anders gelezen,” zegt Griffejoen, “en dat wordt verdisconteerd in de prijs. Koper en verkoper komen lastiger tot elkaar. Verkopers hebben namelijk de multiples van 5, 6 jaar geleden in hun hoofd zitten, terwijl kopers kijken naar de nieuwe realiteit. Ook onder verkopers begint die nieuwe realiteit nu langzaam door te dringen.”
Senioriteit, onafhankelijkheid en netwerk
Volgens Oudman onderscheidt Leonardo & Co. zich in deze markt door drie pijlers: senioriteit, onafhankelijkheid en een internationaal netwerk. “Als een klant ons aan tafel heeft, hebben ze meer ervaring aan tafel dan bij onze concurrenten. Tenminste, als je kijkt naar de mensen die de transactie daadwerkelijk begeleiden. Zo speelde Remmert Laan op zijn 72e voor ons nog een cruciale rol bij de onderhandelingen rond DE Master Blenders.”
“Daarnaast zijn we een internationale partnership-firm,” vult Griffejoen aan, “wat in Nederland niet vaak voorkomt bij lokaal gevestigde adviseurs die zich richten op de bovenkant van de M&A-markt, dat wil zeggen deals met transactiewaardes van € 100 miljoen en groter.” Voor wat betreft onafhankelijkheid geeft Oudman aan dat Leonardo & Co. geen bijproducten hoeft te verkopen. “We verkopen geen leningen en we zijn geen bank waar iedereen tegenwoordig een hekel aan heeft. We kunnen ons dus focussen op het pure advies rondom overnames en de financiering.”
Doorttastendheid
Ze hebben respectievelijk 15 en 18 jaar ervaring in de corporate finance business, maar ze werken nog regelmatig met collega’s en klanten die hun enthousiasme voor het vak verder aanwakkeren. “Denk aan juniors die aspecten van een deal op een doortastende manier aanpakken,” zegt Griffejoen, “of principalen die door in een meeting op het juiste moment stil zijn en zo een doorbraak forceren.” Oudman valt hem bij: “Als je je ogen openhoudt, kun je ontzettend veel leren.”
“Aan het begin van mijn carrière waren de seniors waaronder ik toen werkte mijn grote voorbeelden,” zegt Oudman, “zo heb ik bijvoorbeeld een iconisch beeld van mannen als Wilco Jiskoot en Jan Willem Meeuwis; kleurrijke personen met veel flair. Die mannen konden twee ruziënde partijen met tegengestelde belangen tot elkaar laten komen, elkaars standpunt laten respecteren en ze achteraf allebei het gevoel geven dat ze gewonnen hadden.” “Dan ben je een goede bankier en maak je deals mogelijk”, aldus Griffejoen.
Hotelschool mentaliteit
Werkplezier is voor Griffejoen de belangrijkste drijfveer. Hij geeft aan dat waardering voor vakmanschap door de klant hem extra motiveert. “De leukste klussen zijn die waarin klanten echt om advies en specifieke expertise vragen.”
Daarnaast is diversiteit in benodigde vaardigheden voor Oudman een grote drijfveer. “Je zou kunnen zeggen dat de ideale voorbereiding op dit vak een combinatie is van hotelschool en financiële bedrijfseconomie. Op de hotelschool word je gedrild om te organiseren en te dienen en een klant als koning te behandelen. Dat is de houding die nodig is om te slagen in dit vak. Daarnaast zijn uitmuntende analytische vaardigheden en (commercieel) economische inzichten, die je opdoet bij financiële bedrijfseconomie, ook onmisbaar voor een goede corporate finance adviseur.”
Hoe ver iemand met de ideale bagage het uiteindelijk schopt, is volgens Oudman afhankelijk van zijn of haar motivatie. “Toen ik op mijn 23e hoorde van het bestaan van dit vak dacht ik: ‘dat wil ik doen’. Vervolgens heb ik er alles gedaan om dat te bereiken.”
Volgende week in deze serie: Hans Beerlage, hoofd van de corporate praktijk van Clifford Chance