Advocatie heeft onlangs een aantal weken een paar startende advocatenkantoren geportretteerd. Het is leuk – ook voor notarissen – om te lezen wat de motieven achter de oprichting en de naamkeuze van deze nieuwe kantoren zijn. Ik vraag me dan wel direct af hoe het hen over vijf jaar zal gaan.
Door Christ’l Dullaert, Le Tableau
Laat ik voorop stellen dat ik per definitie bewondering heb voor degenen die zelf een kantoor beginnen. Het vereist een zekere moed en het kost in ieder geval veel tijd en energie.
Maar ik weet ook dat veel starters het na enige jaren best moeilijk hebben, al is het maar om hun eigen enthousiasme vast te houden. Waar kan dat aan liggen? En beter, waar zouden ze op moeten letten?
Samenstelling
In ieder geval valt het mij op dat men, natuurlijk, met gelijkgezinden en leeftijdsgenoten is gestart. Dat is natuurlijk heel logisch, je begrijpt elkaar snel, zit in een zelfde levensfase en in een zelfde fase qua carrière. Je ziet echter vaak bij kantoren die ooit zo zelf gestart zijn op enig moment allemaal tegelijk in de top van hun eigen kantoor zitten en dus op enig moment ook allemaal tegelijk weg zullen gaan.
Dit is om twee redenen een onwenselijke situatie. Ten eerste omdat dit een financiële belasting is voor hen die achterblijven en ten tweede is het voor cliënten niet prettig dat de top in een beperkt aantal jaren achter elkaar zullen vertrekken Zeker de kantoren die openstaan voor een groeiambitie naar bijvoorbeeld twintig advocaten, zullen hier wel over moeten nadenken.
Een andere kwestie is dat de starters – als alles goed is – een zodanige band in het begin opbouwen, dat het voor degenen die daarna komen, lang niet altijd even makkelijk is om te ‘assimileren’. Of, een ander voorbeeld, als de vier startende partners één stagiaire aannemen, is de positie voor die stagiaire niet makkelijk.
Kortom, hoewel de homogene samenstelling voor de start van een kantoor van zeer grote waarde kan zijn, kan het op den duur een hindernis worden.
Unique Selling Point
Vaak gebruiken starters die afkomstig zijn van grotere kantoren als één van de voornaamste USP’s het veel lagere uurtarief (eventueel zonder kantoorkosten) ten opzichte van het kantoor waar zij eerder werkzaam waren. Dit USP heeft echter over het algemeen een houdbaarheidsdatum van ongeveer 1 a 2 jaar en is eigenlijk alleen van waarde voor cliënten die van het grotere kantoor meegaan.
Voor iedere zelfstandig door het nieuwe kantoor geworven cliënt is dit een minder sterk USP. De nieuwe cliënt kijkt immers naar het uurtarief dat er op dat moment gerekend wordt en vergelijkt dat niet met het tarief dat de advocaat ooit vroeger rekende.
De kunst is dus om een behoorlijk USP te hebben dat niet alleen aan de prijs gekoppeld is.
Acquisitie
Van de driehoek ‘Samenstelling team-USP-Acquisitie’ is de acquisitie het belangrijkst. Het is nu eenmaal zo dat cliënten dood gaan, failliet gaan en contactpersonen bij de cliënt vertrekken. Acquisitie houdt nooit op. Ook al krijg je het meeste ‘nieuwe’ werk via bestaande relaties (basis regel 1 bij acquisitie), toch zul je permanent aandacht aan acquisitie bij nieuwe relaties moeten blijven besteden.
Ook op kantoor wordt het op een gegeven moment wat minder leuk. De nieuwigheid is er een beetje vanaf, de eerste ruzietjes ontstaan, er blijft een secretaresse of stagiaire ziek thuis (en moet doorbetaald worden) en er ontstaan weer andere kantoren die op jouw markt komen. Ook dan, of juist vooral dan, moet je aan acquisitie blijven doen.
In de dagbladen worden we vaak overstelpt met slecht nieuws. Zodanig zelfs, dat je ze wel eens terzijde zou willen leggen. In Advocatie is er gelukkig ook veel goed nieuws; over de movers en shakers en nu ook over de starters. Maar groeien gaat met pijnscheutjes gepaard en kan wel eens zeer doen, waardoor niet ieder kantoor er vijf jaar nog even goed voor staat.
Desalniettemin, starter of niet, ik wens iedereen fijne dagen toe en veel mooie zaken in 2013.