Het is een zinsnede van David Maister ter introductie van zijn acquisitielessen. Wat hij er mee wil zeggen; aan iedere nieuwe cliënt die belt, gaat een actie aan vooraf. Wat is die actie? Wat maakt dat u gebeld wordt?
Ik weet het nog van mijn eerste jaren in de advocatuur. ‘Christ’l, nieuwe zaak voor jou, het is…..’. Het gaf altijd een leuk soort spanning. Hetzelfde herinner ik mij van mijn allereerste curatorbenoeming, reuze spannend: “Je bent benoemd als curator in het faillissement van…”. Je wist dat je je agenda van die week geheel opzij kon schuiven. De adrenaline vloog door je lijf. Natuurlijk vroeg ik mij destijds nooit af waar die curatorbenoemingen of die cliënten vandaan kwamen. Het leek vanzelf te gaan, niet iets waarvoor je moeite hoefde te doen.
Maar dat was natuurlijk niet waar. Aan ieder telefoontje voor een nieuwe zaak, aan iedere benoeming als curator, is een actie aan vooraf gegaan. Toeval en geluk bestaan, maar die zijn van toepassing op misschien 5% van het nieuwe werk.
Waarom wordt u gebeld?
Leert u uw stagiaires waarom de telefoon gaat? Natuurlijk gaat uw telefoon het meest door uw vaste cliënten. Maar ook daar is ooit een eerste contact geweest en door uw werk goed te doen, werden deze nieuwe cliënten uw vaste cliënten. Alles heeft een begin. Dat kan een receptie zijn geweest, een netwerkbijeenkomst bij de Kamer van Koophandel, een ontmoeting op een conferentie. De kunst is het om die situaties te creëren en er goed van doordrongen te zijn dat dit proces nooit ophoudt.
Ik vind het leuk om te zien hoe sommige advocaten bij aanvang van een nieuw kantoor met een vrijwel lege kast beginnen. Soms vragen zij zich af of zij misschien daar nog wat interim werk naast moeten doen. Maar in een half jaar tijd hebben zij vaak zo goed aan acquisitie gedaan, dat ze al weer heel erg druk zijn. Met andere woorden: als u de straat opgaat, dan wordt je gebeld.
Fout
Het gaat eigenlijk alleen maar fout als men alleen maar om “commerciële redenen” contact met andere mensen zoekt. Het lijkt wel alsof men uitstraalt: “Ik ben alleen in je geïnteresseerd als je werk voor mij hebt”. Zo werkt het natuurlijk niet. Potentiële cliënten krijg je doordat je hulpvaardig bent, mensen ergens introduceert, een goed adres geeft of goed luistert naar wat iemand bezig houdt. Dan volgt het werk vanzelf.
Neem in ieder geval het initiatief. Een kar moet je duwen of trekken, als je dat niet doet gebeurt er weinig. Het is goed om dat ook aan uw stagiaires en medewerkers te leren. Zij hoeven dan nog niet zelf te acquireren, maar het is wel goed om hen duidelijk te maken waardoor de telefoon is gaan rinkelen voor een nieuwe zaak of benoeming. Met die wetenschap wordt het al een stuk makkelijker om in de toekomst nieuwe cliënten te werven.
Christ’l Dullaert, Le Tableau