Op 11 november aanstaande organiseert KSU het seminar De drie onmisbare P’s voor een succesvol advocatenkantoor. Sprekers zijn Paul de Jonge (LegalBenchmarket, zijn onderwerp is Pitchen), Gerard Tanja (Temporal Tanja Consulting, Productontwikkeling) en Jaap Bosman (Houthoff Buruma, Prijsstelling). Dagvoorzitter is professor Rob van Otterlo (UvA). In een serie artikelen lichten we alvast een tipje van de sluier: in deze eerste aflevering Jaap Bosman over de prijsstelling van juridische dienstverlening.
Volgens Bosman komt het bij de prijsstelling simpelweg aan op het vinden van een evenwicht tussen enerzijds de bedrijfseconomische belangen van het advocatenkantoor, en anderzijds de (bedrijfseconomische) belangen van de cliënt. “De advocatuur onderscheidt zich dat opzicht op geen enkele manier van andere economische activiteiten. Het gaat fout als de risico’s teveel bij één partij liggen.”
Dat is volgens Bosman soms het geval bij de meest gangbare manier van declareren: uurtje factuurtje. De onzekerheid ligt dan vooral bij de cliënt. Die kan van tevoren niet voorzien hoeveel uren een advocaat aan zijn zaak zal besteden, en vaak ook niet wat de uitkomst van een zaak zal zijn. Daar komt bij dat sommige klanten het model ‘uren x tarief’ zien als een premie op inefficiëntie. Kort gezegd: het laten doormodderen van een zaak is “goed voor de portemonnee van de advocaat”.
Bosman: “Ik heb er alle begrip voor dat cliënten dat in bepaalde gevallen niet willen. Dan moet je op zoek naar andere honoreringsmodellen, zoals bijvoorbeeld value based billing. In dat geval worden er van tevoren bepaalde prestatieafspraken gemaakt. De honorering is dan afhankelijk van de mate waarin het doel wordt bereikt.”
Wel is het zaak dat kantoren van tevoren nadenken over hun strategische oriëntatie, de opbouw van kantoor (verhouding advocaten-medewerkers) en marktoriëntatie. “Prijsstelling en business model zijn niet los te denken. Wat wil je zijn als kantoor: wil je voor cliënten zeer ingewikkelde zaken eenmalig doen, of ben je juist een efficiënte repeat player met relatief simpele zaken? De keuze voor het een of het ander heeft uiteraard grote gevolgen voor de prijsstelling.”
Volgens Bosman moeten advocaten vooral “niet spastisch doen over de markt”. “We moeten het allemaal wat luchtiger zien. Ook de advocatuur is gewoon een kwestie van ondernemen.”